Soru arşivi yükleniyor…
Sorular yükleniyor…
Sınav ve konu sorularıyla çalış. Cevabını kontrol et, zorlandığın soruları kaydet ve yeniden çöz.
170 sorunun metninde arama yapabilirsin.
Diğer 3 görselli soruları kendi sayfalarında çözebilirsin.
Kendi cevabını düşün, sonra yayımlanmış cevapla karşılaştır. Değerlendirmeyi sen yaparsın.
İlerleme yükleniyor…
Kapsam teorileri beş teoriden oluşmaktadır. Bu teoriler sırasıyla şu şekildedir: 1. Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisi teorisi 2. Herzberg’in Çift Etki Teorisi 3. David Mc Clelland’ın Başarma İhtiyacı Teorisi 4. Clayton Alderfer’in ERG Teorisi 5. X ve Y Teorisi.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Maslow’a göre insan davranışları, temel ihtiyaçların yerine getirilmesi durumunda motive edilebilir. Kişi belirli bir sıralanma (hiyerarşi) gösteren ihtiyaçlara sahiptir. Alt kademelerde bulunan ihtiyaçlar giderilmeden, üst kademelerdeki ihtiyaçlar kişiyi davranışa sevketmez. İhtiyaçların kişiyi davranışa sevketme özelliği bunların tatmin edilme derecesine bağlıdır. Tatmin edilen bir ihtiyaç davranışı motive etme özelliğini kaybeder ve daha üst seviyedeki ihtiyaçlar davranışları etkilemeye başlar ( Koçel, 2005).
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Maslow’ un hiyerarşik olarak tanımladığı insan ihtiyaçları şu şekildedir (Koçel, 2005); 1. Fizyolojik İhtiyaçlar: Yemek yeme, su, uyku, 2. Güvenlik İhtiyaçları: Can ve iş güvenliği, tehlikelerden korunma. 3. Sosyal İhtiyaçlar: Gruba mensup olma, kabul edilme, dostluk. 4. Kendini Gösterme İhtiyacı: Tanınma ve itibar kazanma, kendine güven duyma. 5. Kendini Tamamlama İhtiyacı: Sahip olunan potansiyeli geliştirme, yaratıcılık.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Herzberg motivasyonu belirleyen iki faktörden söz etmektedir. İlk faktör motivasyon sağlayan faktörlerdir. Başarı, tanınma, takdir edilme, yapılan işin niteliği, yetki ve sorumluluk sahibi olma, ilerleme ve yükselme imkânlarının olması vs. motivasyon sağlayan faktörler arasında sayılabilir. İkinci faktör, hijyen faktörler olarak isimlendirilir. İşletme politikası ve yönetimi, çalışma koşulları, ücret düzeyi, özel yaşamdaki mutluluk düzeyi, örgütte alt-üst arasındaki ilişkiler vs. unsurlar “hijyen faktörler” olarak adlandırılır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Bunlar şu şekilde ifade edilmektedir: 1. İlişki kurma ihtiyacı, başkaları ile ilişki kurma, gruba girme ve sosyal ilişkiler geliştirmeyi ifade etmektedir. Bu ihtiyacı kuvvetli olan bir kişi, kişiler arası ilişkileri kurma ve geliştirmeye önem verecektir. 2. Güç kazanma ihtiyacı kuvvetli olan bir kişi güç ve otorite kaynaklarını genişletme, başkalarını etki altında tutma ve gücünü koruma davranışlarını gösterecektir. 3. Başarı gösterme ihtiyacı kuvvetli olan bir kişi ise kendisine ulaşılması güç ve çalışma gerektiren, anlamlı amaçlar seçecek, bunları gerçekleştirmek için gerekli yetenek ve bilgiyi elde edecek ve bunları kullanacak davranışı gösterecektir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
• Birey bir işte çalışmak, fiziksel ve zihinsel çaba harcamak ister. Bu durum oyun oynama ve dinlenme ihtiyaçları kadar doğaldır. • Normal bir insan öğrenmek ister ve şartlar sağlandığı takdirde sorumluluk almayı kendisi ister. • İnsanlar yaradılışları itibariyle pasif ve tembel değildir. Böyle davranmalarının nedeni yönetimde aranması gerekir. • Denetim ve ceza kişiyi örgüt amaçlarına yöneltmek için tek yol değildir. • Çalışanların büyük bir kısmı tarafından hayal gücü ve yaratıcılık yetenekleri sorunları çözmek için kullanılır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Süreç teorileri üç teoriden oluşmaktadır: 1. Vroom’un Beklenti Teorisi, 2. Eşitlik Teorisi 3. Edwin Locke’un Amaç Teorisi.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Motivasyon araçları üç ana başlık altında toplanabilir (Koç ve Topaloğlu, 2010). 1. Ekonomik Araçlar 2. Psiko-Sosyal Araçlar 3. Örgütsel ve Yönetsel Araçlar
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Başlıca ekonomik özendiriciler; ücret, primli ücret, ekonomik ve diğer mali ödüller, kâra katılma ve sosyal faydalar şeklinde sıralanabilir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Psiko-sosyal özendirme araçları: bağımsızlık, sosyal katılım, takdir edilme ve statü, öneri istemleri ve sosyal uğraşlar şeklinde sıralanabilir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
İşgörenlerin motivasyonlarının sağlanmasında kullanılan örgütsel ve yönetsel motivasyon araçları kararlara katılma, yetki devri, amaç birliği, eğitim-yükselme, iletişim ve fiziksel koşulların iyileştirilmesi şeklinde sıralanabilir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Yüksek düzeyde motivasyon satış elemanlarının; • Yaratıcılığını arttırır. • Satış sunumlarına ve stratejilerine daha kolay uyum sağlar. • Daha çok çalışmalarını sağlar. • Kazan-kazan taktiğini kullanımlarını arttırır. • Kendilerine olan saygıları artar. • Negatif duygulardan uzaklaşarak daha kendinden emin ve daha rahat bir tutum sergilemelerini sağlar. • İlişkilerini geliştirir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Bunlar (Tek ve Özgül, 2005): 1. İşle ilgili faktörler 2. Örgütle ilgili faktörler 3. Çevreyle ilgili faktörler 4. Kişisel faktörler
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Satış elemanlarının motivasyonunda en çok kullanılan araçlar; satış yarışmaları, satış toplantıları, satış eğitim programları, terfi fırsatları ve teşvik programlarıdır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Satış gücünü ödüllendirmede, genel ödüllendirme türleri olduğu gibi sayısız özel ödüllendirme yöntemleri de vardır. Genel ödüllendirme türleri altı kategoride toplanır: 1. Finansal ödüller 2. Terfiler 3. Takdir etme 4. Başarma 5. Kişisel gelişim fırsatları sağlama 6. İş güvenliği
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Tele satışta genel olarak maaş, ikramiye ve komisyondan oluşan bir ödül sistemi kullanılmaktadır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Başarma ya da başarı duygusu diğer ödüllere benzemeyen ve örgütten satış elemanına verilmeyen bir ödüldür. Başarma duygusu satış elamanının ruhundan, zihninde meydana gelmesi nedeniyle tüm örgütlerde başarı süreç içinde gelişir. Örgütler finansal ödemeler, terfiler, ya da resmi olarak takdir etme ödüllerinde olduğu gibi başarma duygusunu yönetemezler. Bunun tersi gerçek değildir. Bu ödül bireyin kendi içinde var olan hisleridir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Satış elemanının performansını ölçmek yönetimin görevidir. Yönetim, satış elemanından istenilen performans ile dönem sonunda satış elemanının gerçekleştirdiği performansını kıyaslar.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Satış elemanının performansının kıyaslanması sonucu elde edilen bilgiler satış elemanının ödüllendirilmesinde, geliştirilmesinde ve denetiminde kullanılır. Aynı zamanda, motivasyon planlarının oluşturulmasında bu değerlendirmelerden büyük ölçüde yararlanılmaktadır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Performans, kişinin sahip olduğu bilgi, yetenek ve tecrübelerini hedefine ulaşmak için kullanması ve potansiyelinin ne ölçüde kullanabildiğinin tanımlanmasıdır. Bir başka deyişle insanın sahip olduğu kapasitesini, bir işi belli zaman dilimi içinde başarıyla tamamlamak için kullanabilme yüzdesidir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Performans değerlendirme, potansiyelini kullanan kişinin hedefine ne kadar yaklaştığının ifadesidir. Performans değerlendirmesinde, çoğunlukla bir üst ya da çalışma arkadaşı çalışan satış elemanının performansını ölçer.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Performans değerlendirme süreci, değerlendirmede kullanılacak kriterlerin belirlenmesi ile başlayıp sonuçların uygulanması ile sonuçlanan bilimsel bir süreçtir. Bu süreçte personel ve işletme çıkarlarının eş düzeyde gerçekleşmesinin gerekliliği de üzerinde durulması gereken bir konudur.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
İşletmelerde genel olarak performans ölçümünün amaçları yönetsel amaçlar, geliştirmeye yönelik amaçlar ve araştırmaya yönelik amaçlar olmak üzere üç ana grupta toplanabilir. 1. Yönetsel amaçlar ücretlendirme, yükseltme, transfer, işten çıkarma gibi yönetsel kararların oluşturulmasında ortaya çıkmaktadır. 2. Geliştirilmeye yönelik amaçlar, kariyer planlamasında eğitim-geliştirme programlarının hazırlanmasında, danışmanlık ve rehberlik desteğinin verilmesinde, güçlü ve güçsüz yönler ile ilgili geri bildirimde bulunulmasında öne çıkmaktadır. 3. Araştırmaya yönelik amaçlar ise iş tatminin ve motivasyon düzeyinin belirlenmesinde, gelecekteki hedeflerin saptanmasında, performans düzeyini etkileyen faktörlerin ortaya çıkarılmasında ve çalışanların performansı ile organizasyon amaçları arasındaki ilişkinin incelenmesinde gündeme gelmektedir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
• Satışçının ihtiyaç duyduğu eğitim ve geliştirme alanlarının belirlenmesini sağlar. • Daha fazla performans göstermek için istekli satışçılara destek olur. • Yöneticiye satışçı hakkındaki görüş ve uyarılarını iletme ve belgeleme fırsatı sağlar. • Satışçının gelişme ve ilerlemesini kayıt ederek izlenmesini sağlar. • Satışçıların terfi ve teşvik edilmesi için temel oluşturur. • Yapılan iş ve işi yapan kimseler hakkında yöneticiye değerli bilgiler verir. • İş beklentileri ve sonuçları hakkında yönetici ve satışçı arasında iyi bir iletişim kurulduğu zaman, geliştirilmiş yöntemler ve yeni fikirler, fırsatlar yaratılır. • Performans iyi bir şekilde değerlendirildiğinde satışçılar işi nasıl yaptıklarını bilirler ve işleri konusunda endişelenmekten kurtulurlar. • Satışçılarla iki yönlü iletişim kurulduğu zaman amaçlar açıklık ve netlik kazanır, böylece satışçıların odaklanması ve başarılı olması kolaylaşır. • Düzenli olarak yapılan performans değerlendirmesi toplantıları, işin kalitesinin nasıl algılandığı konusunda sürprizleri azaltır. • Ücret standartlarını saptamak ve başarıları ödüllendirmek daha kolay ve objektif olur.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
• Kendisinden tam olarak ne beklendiğini bilir. • Kendi performans planının oluşturulmasına katılır. • Hedeflerine ulaşmak için neler yapması gerektiğini bilir. • Satış yöneticisi ile birlikte sürekli bir çevrim içinde gelişimini inceleyerek gelişim düzeyini öğrenir. • Objektif ölçütlere dayanarak kendi performansını kendisi değerlendirebilir. • Satış yöneticisi ile mevcut satış örgütünü ve gelecek için eğitim ve gelişim ihtiyaçlarını tartışır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?