Soru arşivi yükleniyor…
Sorular yükleniyor…
Sınav ve konu sorularıyla çalış. Cevabını kontrol et, zorlandığın soruları kaydet ve yeniden çöz.
170 sorunun metninde arama yapabilirsin.
Diğer 3 görselli soruları kendi sayfalarında çözebilirsin.
Kendi cevabını düşün, sonra yayımlanmış cevapla karşılaştır. Değerlendirmeyi sen yaparsın.
İlerleme yükleniyor…
• Satış gücünün her üyesinden ne beklendiğini açıkça ifade edebilir. • Satış elemanının performansı ile ilgili daha yapıcı geri bildirim verebilir. • Satış elemanının yeteneklerini en iyi şekilde kullanması yönünde rehberlik yapar. • Karşılıklı güven ve saygıya dayalı yakın iş ilişkileri kurar. • Kişisel gelişim ve eğitim ihtiyaçlarını planlar.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
• İşletme ve takım hedeflerinin kişisel hedeflere uyumunu sağlar. • Bireysel katkıların ayırt edilmesini sağlar. • Kariyer planlamasına olanak verir. • Tanımlanmış ihtiyaçları karşılamak için etkin gelişimi ve eğitim programları düzenlemesini sağlar.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Performans standartları iki grupta incelenebilir: • Niteliksel performans standartları • Sayısal performans standartları Bu standartlar, performansın istenen düzeyde olmasını belirten standartlardır. Gerçekten bu standartlar iyi ve başarılı performansları teşvik eder ve aynı şekilde ölçmek için kullanılırlar. Bu standartlar yönetimin ne umduğunu, neyi amaç edindiğinin belirlenmesini sağlar.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Kişisel Faktörler: • Satış elemanının genel davranış ve tutumu • Giyim ve görünüş intibası • Dakikliği ve işe gelip-gitme titizliği • Gayreti • İşbirliği yapması, dayanışma • Doğruluk ve dürüstlüğü • Adapte olabilirliği • Güvenilirliği • Satış elemanının profili
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Niceliksel performans ölçütleri iki grupta toplanabilir: 1. Girdiler; satış ziyaretleri, ziyaret süreleri ve süre kullanımı, harcamalar ve satış dışı faaliyetlerden oluşur. 2. Çıktılar; siparişler, hesaplar, satış hacmi, yüzde olarak satış hacmi, mamul, müşteri, sipariş büyüklüğü faaliyetlerden oluşur.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Temel Hedef ve Politikalar Ortaya Konulması Değerlemeler İçin Zemin Seçilmesi Performans Standartlarının Saptanması Gerçekleşen Performans ile Standartların Kıyaslanması Yapılan Değerlemenin Satış Elemanı ile Tartışılması
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Geleneksel performans değerleme yöntemleri değerleme faktörleri olarak ya kişisel özellikleri ya da çalışanların işlerine katkısını belirleyen faktörleri dikkate alırlar. Bazı yöntemlerde ise her ikisinin de ele alındığı görülür. Kişisel özelliklerden üstünlük, güvenirlik, sorumluluk, yaratıcılık,liderlik potansiyeli, zekâ vb. faktörler en çok kullanılanlardır. Diğer taraftan işin kalitesi ve miktarı gibi faktörler de çalışanların işlerine katkısını belirlemek amacı ile kullanılır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
• Satış elemanının işteki performansından daha çok, kişiliğini ölçmeye yönelik olması. • Amirlerin, yetkilerini yansız ve doğru olarak kullanıp kullanmadıkları endişesinin olması. • Geçmiş performansa bakarak geleceğe dönük kararların alınması (geçmiş performansın gelecek için ne derece teminat olacağı kuşku götürür). • Değerleme yaparken “benden bulmasın” düşüncesi yöneticilerin orta not verme eğilimlerine yol açmaktadır. • Kimi kararların alınmasında “kıdem” ilkesinin ağırlık kazanmasına neden olmaktadır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Dört tür çağdaş değerleme yöntemi mevcuttur. Bunlar şu şekildedir: Değerleme Merkezi Yöntemi, Özdeğerleme, 360 Derece Değerlendirme, Amaçlara Göre Yönetim (AGY)
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Satış kontrolünde yöneticinin iş başında dikkate alması gereken bir takım ölçütler bulunmaktadır. Bunlar aşağıda verilmiştir (Çabuk, 2003): Ön hazırlık, Yaklaşım, Takdim, Şov, İtirazları karşılama, Satışı kapama, Müşteriyi izleme ve değerleme, Zaman yönetimi, Müşteri analizi, Haberleşme ve rapor kalitesi, Dinleme hüneri, Görünüm, jest ve mimikler, Sipariş alma yöntemi, Bilgi edinme ve kaynak kalitesi, Ürün ve endüstri bilgisi yeteneği, Maliyet bilinci
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Yetiştirme mevcut ya da potansiyel sorunları giderebilmenin sürekli ve sağlam bir yöntemidir. Bu yöntemde yönetici işleri kolaylaştıran biri gibi, örneğin bir antrenör gibi davranarak, olumlu, verimli ve başarılı uygulamaları teşvik eder. Performansın gözden geçirilmesi amacıyla yapılan biçimsel görüşmelerin de tamamlayıcısıdır. İşlerin günlük, rutin gidişi dahilinde uygulanabileceği gibi, bir performans sorunu ortaya çıktığında daha biçimsel bir tarzda da uygulanabilir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Mobil Pazarlamanın tüketiciler açısından diğer pazarlama uygulamaları ile kıyaslandığında en temel avantajı, tüketicilere hem yer hem de zaman esnekliği sağlamasıdır. Bu nedenle, tüketiciler tarafından tercih edilme ihtimali yüksek olan mobil pazarlama uygulamaları işletmelere çeşitli fırsatlar sunmaktadır. Söz konusu avantajlardan öne çıkanları, düşük maliyetli olması, tüketicilere doğrudan ulaşma imkânı sağlaması, tüketicilerin değişen istek ve ihtiyaçlarının yakından takip edilebilmesi ve önemli düzeyde etki gücüne sahip olmasıdır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Hem sayısal olarak artan, istek ve ihtiyaçları farklılaşan ve coğrafi olarak geniş alanlara yayılmış olan tüketicilere ulaşmanın zorluğu hem de teknolojik gelişmeler bir araya geldiğinde tüketicilere ulaşmada yeni nesil teknolojilerin kullanılması işletmeler açısından bir zorunluluk halini almaktadır (Johnson, 1987).
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Bu kapsamda telefonla satış kavramı iletişim teknolojisindeki gelişmelerle birlikte, bu konuda eğitilmiş elemanın hedef tüketici gruplarına yönelik olarak yürüttükleri bir iletişim sistemi olarak tanımlanabilir (Karaca ve Gülmez, 2010).
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Satış faaliyeti davranışsal bir süreçtir. Söz konusu davranışsal faaliyeti etkileyen birçok faktör bulunmaktadır. Bunlardan bazıları işletmeye ve markaya ilişkin faktörler, ürüne ilişkin faktörler, çevresel faktörler veya tüketiciye ilişkin faktörler başlıkları altında ele alınabilir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Satılan ürüne/hizmete göre değişmekle birlikte telefonla satış süreci genellikle; (1) araştırma, (2) ön hazırlık, (3) ilk iletişim, (4) tüketicinin değerlendirilmesi, (5) çözüm geliştirme ve çözümü sunuş, (6) satış stratejisinin uygulanması ve (7) müzakere ve kapanış aşamalarından oluşmaktadır (Crom ve Crom, 2003).
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Satış elemanlarının, hedef pazar olabilecek tüketici gruplarına ilişkin bilgileri elde edebileceği kaynaklar aşağıda yer almaktadır (Crom ve Crom, 2003): Mevcut tüketiciler, Adres ve telefon rehberleri, Ticaret ve Sanayi Odaları, Fuar ve sergiler, İnternet
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
İlk iletişim satış sürecinin en zor aşamalarından biridir. Bu aşamada satış elemanının tüketiciye yedi saniye içinde görüşmeye devam etmesi için iyi bir gerekçe oluşturması gerekmektedir. Bu kurala, “Yedi Saniye Kuralı” denilmektedir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
İdeal bir satış sürecinde tüketici ile telefonda görüşme sırasında aşağıdaki konuların kapsanması gerektiği ifade edilmektedir (Bendremer, 2003): 1. Açılış cümlesi 2. Tüketiciye soru sorulması 3. Sorulan sorular kapsamında tüketicinin anlaşılmaya çalışılması 4. Tüketicinin dinlenmesi ve tutumunun gözlenmesi 5. Daha sonra yararlanmak üzere notlar alınması 6. Tüketicinin istek ve ihtiyaçlarının tanımlanması 7. Tüketiciye anlaşıldığını göstermek üzere tüketicinin söylediği kimi konuların tekrar edilmesi 8. Tüketicinin karşı çıktığı noktaların ortadan kaldırılması 9. Tüketicinin istek ve sorunlarına yönelik çözümler önerilmesi 10. Satış durumunun her iki taraf için de kazançla sonuçlanacağı konusunda tüketicinin ikna edilmesi 11. Tüketiciye ürün veya hizmeti satın almak isteyip istemediğinin sorulması 12. Görüşmenin tamamlanması
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Müzakere ve kapanış aşamasına ilişkin aşağıdaki teknikler önerilmektedir: “Benim Ürünümü Alır Mısın” Kapanışı, Muhakeme Kapanışı, “İlgilenmiyorum” Kapanışı, “Kazan-Kazan” Kapanışı, Satın Almayı Kabul Ettiğini Varsayan Kapanış, “Evet” Kapanışı, “Fiyatı Sona Saklama” Kapanışı, Karşılıklı İletişime Dayanan Kapanış, “Zamanımı Harcama” Kapanışı.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Telefonla satış sürecinde gerek işletme yöneticilerinin gerekse satış elemanlarının dikkat etmesi gereken birçok nokta bulunmaktadır. Bu noktalar; (1) doğru aşamada doğru teknolojik aracı kullanmak, (2) çalışma ortamının tasarımına önem vermek, (3) hedef belirlemek, (4) kendini ödüllendirmek,(5) zamanını etkin kullanmak, (6) görüşme öncesi araştırmalara önem vermek, (7) görüşme notu hazırlamak, (8) sürekli güler yüzlü olmak, (9) giydiklerine özen göstermek, (10) tüketicilerin ismini kullanmak, (11) kelimeleri doğru kullanmak, (12) sesini doğru kullanmak, (13) tüketicileri dinlemeye özen göstermek, (14) görüşme sırasında not almak, (15) satışı tamamlamak ve (16) reddedilme ile baş edebilmektir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Satış elemanının psikolojik durumu telefonla satış sürecinin sonucunu doğrudan etkileyebilen bir faktördür. Bu nedenle satış elemanının gün boyu duygusal ve psikolojik durumunu etkileyen faktörlerin işletme tarafından kontrol altında tutulması önemlidir. Bu faktörlerin en önemlilerinden biri, satış elemanlarının çalışma ortamının tasarımıdır. Tasarım ile kastedilen, çalışma ortamının genişliği, duvarların rengi, masaların boyutu gibi faktörlerdir. Buna göre ortamın görünüşü satış elamanının duygusal durumunu, iş tatminini ve bunun sonucunda da performansını etkileyebilmektedir (Stone, 2003).
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Çünkü giyim kuşam, satış elemanının duygusal durumunu ve sesini etkileyecektir. Ayrıca bir profesyonel gibi görünüşüne özen göstermenin, satış elemanlarının davranışlarının da profesyonel gibi olmasını sağlayacağı ifade edilmektedir. (Bendremer, 2003).
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Telefonla görüşme sırasında satış elemanının aşağıdaki konularda not almasının önemli olduğu ifade edilmektedir (Bendremer, 2003): • Arama zamanı • Konuşulan kişi • Konuşulan konular • Daha sonra başka bir görüşmenin olup olmayacağı ve zamanı • Satış kararı ile ilgili başka kimler ile görüşme yapılabileceği • Tüketicinin istekleri, ihtiyaçları ve bütçesi hakkında bilgi • Satış kararını kimin verdiğine dair satış elemanının kişisel yargısı
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Telefonla satış sürecini olumsuz etkileyebilecek ve satış elemanları tarafından sıklıkla gerçekleştirilen hatalar; (1) plansız hareket etmek, (2) tüketicilere ilişkin yeterli bilgi toplamamak, (3) evraklarda boğulmak, (4) odaklanma sorunu yaşamak, (5) zamanı boşa harcamak, (6) mevcut tüketicileri yeterince önemsememek, (7) reddedilmeyi kişisel algılamak, (8) gerçekçi olmayan hedefler koymak, (9) ürün veya hizmet bilgisine sahip olmamak ve (10) karar verme yetkisi olmayanlarla zaman kaybetmek başlıkları altında ele alınabilir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?