AUZEF Satış Yönetimi ve Kişisel Satış çıkmış sorular – Sayfa 5

Question 1

Fiyat ve fiyat ile ilgili itirazları karşılama metoduna ilişkin aşağıdaki açıklamalardan hangisi yanlıştır?

Accepted Answer

Fiyat çoğu zaman tek başına ele alınacak bir unsurdur.

Answer

Fiyat itirazı, en sık dile getirilen ve karşılanması en güç itirazdır.

Answer

Fiyata ilişkin itirazları karşılamada en önemli nokta fiyat konusunu açma biçimi olacaktır.

Answer

Fiyat ile ilgili açıklamalar yaparken dört isleme denk düşecek ifadeler kullanılması yerinde olur.

Answer

Satış görüşmesinde fiyatın, insanların para konusundaki psikolojik tavrını aşacak bir şekilde ortaya konması gerekmektedir.

Question 2

İtiraz karşılama yöntemlerinden soru sorma metodu kapsamında verilen bilgilerden hangisi gerçeği yansıtmamaktadır?

Accepted Answer

Soru sorulan müşterinin kararsızlığı, içinden çıkılmaz bir hal alır.

Answer

Bu metotta satış temsilcisi müşterinin itirazına karşılık itirazla ilgili müşteriye soru sorma yoluna gitmektedir.

Answer

Satış görüşmesi sırasında soru sorulması oldukça yararlı bir tekniktir.

Answer

İleri sürülen bir itiraza karşı bu teknik içtenlikle kullanılırsa olası müşteri konuşmaya özendirilir.

Answer

Soru sormak müşteri ile tartışmak yerine, onun ilgisini çeken temel konunun öğrenilmesine yardımcı olur.

Question 3

Aşağıdakilerden hangisi satışçıların performans değerlendirmesinin yararları arasında gösterilemez?

Accepted Answer

Daha fazla performans göstermek isteyen satışçıların motivasyonu azalır.

Answer

Satış temsilcisi kişisel olarak isteklerini açıklayıp, amaçlarını ve yönünü belirtebilir.

Answer

Satış temsilcisinin ihtiyaç duyduğu eğitim ve geliştirme alanlarının belirlenmesini sağlar.

Answer

Satış temsilcisinin gelişme ve ilerlemesini kayıt ederek izlenmesini sağlar.

Answer

Satış temsilcilerinin terfi ve teşvik edilmesi için temel oluşturur.

Question 4

Satış performansının biçimsel olmayan şekilde değerlendirilmesi kapsamında aşağıdaki ifadelerden hangisi yanlıştır?

Accepted Answer

Satış temsilcisinin planlama yeteneğine sahip olması gerekmez.

Answer

Satış temsilcisi öğrenmeye istekli olmalıdır.

Answer

Satış temsilcisi işinden mutluluk duymalıdır.

Answer

Satışçı, coşkulu, heyecanlı, işine ilgili, motivasyonlu olmalı, uzun vadeli hedefleri gözden kaçırmamayı başarabilmelidir.

Answer

Satış temsilcisi etkili bir satış görüşmesi yürütebilmelidir.

Question 5

i. Aylık veya günlük satış görüşmeleri

ii. Ortalama sipariş değeri

iii. Müşteri sipariş sıklığı

iv. Satılan farklı ürünlerin sayısı

v. Satışa göre yapılan kar

vi. Yeni müşterilerin sayısı

Yukarıdakilerden hangileri, uygulamada da kullanılan satışçıların başarı ölçekleri arasında yer alır?

Accepted Answer

i, ii, iii, iv, v, vi

Answer

i, ii, v

Answer

ii, iv, vi

Answer

i, ii, iii, v

Answer

i, ii, iv, v, vi

Question 6

Aşağıdakilerden hangisi satış temsilcisinin ilerleme gösterip göstermediğini ölçmek için değerlendirilmesi gereken hususlar arasında yer almaz?

Accepted Answer

Sorumluluk almaya, yöneticinin yokluğunda bölgede gergin durumlarla baş etmeye ve yöneticinin önerdiği yeni yöntem ve fikirleri denemeye isteksiz olma

Answer

Güçlü bir motivasyonun varlığı ve işine ve geleceğine düzgün bir yaklaşım

Answer

Satış hacminde ve kazançta artış kaydetmek

Answer

Yöneticinin yönlendirmeyi gerekli gördüğü alanlarda kesin iyileşme

Answer

Artan sayıda iyi potansiyele sahip müşteri geliştirmede kesin ilerleme

Question 7

Satış performansının değerlendirilmesi üzerine yapılan planlamalarda dikkat edilecek unsurlara dair aşağıda yer alan ifadelerden hangisi yanlıştır?

Accepted Answer

Amaçlar erişilemez olmalıdır.

Answer

Performans amaçları açık, basit, belirli kelimelerle yazılır.

Answer

Amaçların gözlenmesi mümkün değilse, ölçülmesi de mümkün değildir.

Answer

Amaçların gerçekleşmesi için aylık, iki aylık, üç aylık, altı aylık, yıllık veya belli satış dönemini kapsayan zaman sınırı konur.

Answer

Satış temsilcisi her amaca ne zaman erişmesi gerektiğini de bilir.

Question 8

i. Ölçme Süreci

ii. Geliştirme Süreci

iii. Sabitleme Süreci

iv. Belirleme Süreci

v. Sonlandırma Süreci

Yukarıdakilerden hangileri satış temsilcisinin performans değerlendirmesi aşamaları arasında yer alır?

Accepted Answer

i,ii,iv

Answer

i,iv

Answer

i,ii,iii

Answer

i,iv,v

Answer

iv,v

Question 9

Aşağıdakilerden hangisi satış temsilcisinin performans değerlendirmesinde yapılan başlıca hatalardan biri değildir?

Accepted Answer

Çok ilkelilik

Answer

Yumuşak tutum

Answer

Katı yaklaşım

Answer

Hale etkisi

Answer

Nesnel olmamak

Question 10

açıklamalardan hangisi gerçeği yansıtmamaktadır?

Accepted Answer

Kontrol biçimsel olmayan bir süreçtir.

Answer

Gözetim, bir anlamda satışçının başarısının niteliksel görünüşüne önem veren sürekli bir faaliyettir.

Answer

Kontrol ise satışçının başarılarının niceliksel görünüşü üzerinde yoğunlaşmıştır.

Answer

Kontrolün tersine gözetimin nedenleri çeşitlidir.

Answer

Gözetim satışın insanlarla ilgili yönü üzerinde durur.

Question 11

Aşağıdakilerden hangisi satış gücü kontrolü sürecinin temel unsurları arasında yer almaz?

Accepted Answer

Sorgulama

Answer

Planlama

Answer

Uygulama

Answer

Geri Bildirim

Answer

Kontrol

Question 12

Aşağıdakilerden hangisi satış gücü kontrol sürecinin aşamaları arasında yer almaz?

Accepted Answer

Uygulama

Answer

Kararlaştırma

Answer

Anlatma

Answer

Görme

Answer

Yönlendirme

Question 13

i. Yaklaşma

ii. Satışı kapatma

iii. Sunumun yapılması

iv. İtirazların üstesinden gelme

v. İzleme ve kontrol

vi. Satış öncesi hazırlık (bilgi toplama ve değerlendirme)

vii. Yaklaşma öncesi hazırlanma

Kişisel satış sürecinin aşamaları aşağıdakilerin hangisinde doğru şekilde sıralanmıştır?

Accepted Answer

vi, vii, i, iii, iv, ii, v

Answer

i, iv, ii, iii, v, vii, vi

Answer

iii, iv, ii, vi, vii, v, i

Answer

vi, ii, vii, iii, i, v, ii

Answer

vii, iii, v, ii, iv, i, vi

Question 14

Ürünün sunulmasından sonra gelen, yorumlama ve önerilerin alınması aşamasına ilişkin hangi ifade gerçeği yansıtmamaktadır?

Accepted Answer

Müşterinin bilmek isteyeceği şeyler dışında da uzun konuşmalar yapılarak müşteri ikna edilmelidir.

Answer

Basit ve açık bir dille ifade edilen güzel bir ürün bilgisi, gerçekçi ve samimi bir üslup çok önemlidir.

Answer

Satış önerileri, yani müşteriye teklif edilen sipariş, eğer kendisinin koşullarına uygun ise satışın kapatılması aşaması başlar.

Answer

Eğer birden fazla ürün seçeneği varsa, müşteriye farklı öneriler getirilerek ihtiyaçlarını karşılama konusunda bir kuşkuya düşmeden satışın bitirilmesi kolaylaştırılır.

Answer

Satışçının yorum ve önerileri, en önemli ihtiyaçla ilgili olmalıdır.

Question 15

Kişisel satışta planlamaya dair aşağıdaki ifadelerden hangisi doğru değildir?

Accepted Answer

Zaman planlaması satış için gerekli araç ve malzemelerin hazırlanması, kişinin kendisini hazırlaması ile gidilecek bölge ve işyerleriyle ilgili hazırlıkları kapsar.

Answer

Ziyaret planlaması için mevcut müşteriler ile potansiyel müşteriler tek tek değerlendirilerek, bu müşterilerin hangi sıklık içinde ziyaret edileceği ve varsa önceki ziyaretlerin sonuçları gözden geçirilir.

Answer

Satış bölgesinin ulaşım özellikleri ile müşterinin satış cirosu zaman planlaması sırasında göz önünde bulundurulan önemli unsurları oluşturur.

Answer

Müşteri planlaması için müşteriyle ilgili olarak araştırılacak bazı konular şunlar olabilir: bölgesi, rakiplerin durumu, işyerinin yeni veya eski oluşu, çalışan sayısı, müşterinin özel ilgi alanları, işyerinin yönetilme kalitesi

Answer

Zaman planlamasında ilk iş, yapılacak işlerin planlanmasındaki öncelikleri düşünmektir.

Question 16

“Satış başarısını artıracak ve satış görüşmesi için ayrılan zamanın verimli bir şekilde kullanılmasını sağlayacak olan planlama şekline ____________ denir.”

Yukarıdaki boşluğu doğru şekilde tamamlayan seçenek hangisidir?

Accepted Answer

Ziyaret planlaması

Answer

Satışı kapatma

Answer

Yaklaşma öncesi hazırlanma

Answer

Sunumun yapılması

Answer

Satış geliştirme

Question 17

Kişisel satışta müşteri ihtiyaçlarının tespiti aşamasına dair aşağıdaki ifadelerden hangisi doğru değildir?

Accepted Answer

Satın alma işaretleri satışın sadece müşteriye yaklaşım aşamasında meydana gelebilir.

Answer

Müşteriden gelen satın alma işaretleri, kaşın kaldırılması, sandalyenin ön kenarına doğru hareket edilmesi, ayak ayaküstüne atılması veya hazırlanan siparişi almak gibi bedensel hareketler olabilir.

Answer

Müşteri ihtiyacının neler olduğunu bulabilmek için müşterilere çeşitli sorular sormak gerekir.

Answer

Sorular müşterinin geçmişi ve şimdiki durumu ile ilgili bilgileri anlamayı, ihtiyaçlarını ve problemlerini tespit etmeyi, müşterinin kendi ihtiyaç ve problemlerinin ciddiyetini anlamasını sağlamak üzere sorulacaktır.

Answer

Satışçı aynı zamanda iyi bir dinleyici olmalıdır.

Question 18

Aşağıdakilerden hangisi lideri etkileyen mikro değişkenlerden değildir?

Accepted Answer

Sanayi koşulları

Answer

Liderin geçmişi

Answer

Liderin eğitimi

Answer

Kişilik ve davranışlar

Answer

Liderin iletişimsel nitelikleri

Question 19

Aşağıdakilerden hangisi temel liderlik tipleri arasında yer almaz?

Accepted Answer

İşletme merkezli lider

Answer

Otokratik lider

Answer

Katılımcı lider

Answer

Demokratik lider

Answer

Serbesiyetçi lider

Question 20

Otokratik (lider merkezli-otoriter) liderler için aşağıdaki yargılardan hangisi yanlıştır?

Accepted Answer

Sert otokratik liderler, astlardan gelebilecek yaratıcı ve yenilikçi fikirleri her zaman dikkate alır.

Answer

Otokratik liderliğin başlıca sakıncası grup üyelerinin olaylardan habersiz, güvensiz ve liderin yetkilerine karşı korku içinde olmalarına sebebiyet vermesidir.

Answer

Sert otokratik liderler astları amaçlarının başarılması için bir araç olarak görür ve onların isteklerini, ihtiyaçlarını, duygularını göz önüne almazlar.

Answer

Yardımsever otokratik lider; babacan bir kişiliğe sahiptir ve çalışma figürü tarafından bir ebeveyn figürü olarak algılanır.

Answer

Otokratik liderliğin başarılı olduğu alanlara bakıldığında; görev basitse, liderin astlarıyla ilişkileri kısa süreliyse ve yapılan iş sürekli tekrarlanıyorsa bu tarz yönetim sonuç alır.

Question 21

Liderlik ve yöneticilik farkına dair aşağıdaki yargılardan hangisi yanlıştır?

Accepted Answer

Satış yöneticileri asla lider olamaz.

Answer

Yöneticilerin amaçlara karşı tutumu daha pasiftir, oysa liderler amaçları benimseyip şekillendirirler.

Answer

Liderler yüksek risk pozisyonlarında çalışırlar, daha ataktırlar oysa yöneticiler durumlarını tehlikeye atabilecek riskli pozisyonlardan kaçınabilirler.

Answer

Liderler insanlarla ilişkilerde daha duyarlıdır ve onlarla mesajlar aracılığıyla ilişki kurarlar.

Answer

Yöneticiler plan ve bütçe hazırlamak için uğraşırlarken liderler örgütteki yapıcı değişim için yön belirlemeye başlar.

Question 22

Aşağıdakilerden hangisi duruma göre liderlik yaklaşımlarından biri değildir?

Accepted Answer

Umursamama davranışı

Answer

Görev davranışı

Answer

İlişki davranışı

Answer

Olgunluk davranışı

Answer

İhtiyaç davranışı

Question 23

Aşağıdakilerden hangisi satış yöneticisinin etkin bir lider olabilmesi için yapması gerekenler arasında yer almaz?

Accepted Answer

Satış temsilcilerinin kişisel ihtiyaçlarını yönetim görevlerinden ayırmamalıdır.

Answer

Yöneticinin önce kendisine güven ortamı yaratması gereklidir.

Answer

Yönetici, kendisine inanılmasını sağlamalı ve satış temsilcileri tarafından kabul görecek bir ortam yaratmalıdır.

Answer

Satış temsilcilerini izleyerek, uygulamalarını kontrol etmelidir.

Answer

Satış temsilcilerini neyin motive ettiğini anlamalı ve buna göre davranmalıdır.

Question 24

Demokratik lidere ve liderliğe ilişkin aşağıdaki ifadelerden hangisi doğrudur?

Accepted Answer

Demokratik lider grup amaçlarına ulaşmanın ekip çalışmasıyla mümkün olduğuna inanır.

Answer

Bu tür liderlik biçimi çalışma gücünün iyi eğitilmiş, deneyimli olduğu durumlarda etkin olamaz.

Answer

Kararların acilen alınması gerektiği hallerde etkin olarak uygulanabilir.

Answer

Astlar amaçların başarılması için bir araç olarak görülür.

Answer

Lider bir ebeveyn figürü olarak algılanır.

Question 25

Liderlik kavramına dair aşağıdaki yargılardan hangisi yanlıştır?

Accepted Answer

Liderlik, tek bir kişinin bulunması halinde de ortaya çıkabilir.

Answer

Liderlik belli araç ya da amaçlara erişmek üzere kişinin, diğer kişileri bu amaç ve araç doğrultusunda toplayabilme ve onların faaliyetlerini etkileme sürecidir.

Answer

Lider, yerine göre bir düşünce akımı, yeni bir görüşün de başlatılmasına öncülük edebilir.

Answer

Liderlikte daima lider (etkileyen) tarafından izleyicilerin (etkilenenler) davranışını değiştirme teşebbüsü vardır.

Answer

Liderler diğerlerini daha çok kişilerarası etkileşme, kendi kişisel güç ve yeteneklerine dayanarak ikna eder, harekete geçirir.

Satış Yönetimi ve Kişisel Satış soruları ve cevapları

Fiyat ve fiyat ile ilgili itirazları karşılama metoduna ilişkin aşağıdaki açıklamalardan hangisi yanlıştır?

İtiraz karşılama yöntemlerinden soru sorma metodu kapsamında verilen bilgilerden hangisi gerçeği yansıtmamaktadır?

Aşağıdakilerden hangisi satışçıların performans değerlendirmesinin yararları arasında gösterilemez?

Satış performansının biçimsel olmayan şekilde değerlendirilmesi kapsamında aşağıdaki ifadelerden hangisi yanlıştır?

Aşağıdakilerden hangisi satış temsilcisinin ilerleme gösterip göstermediğini ölçmek için değerlendirilmesi gereken hususlar arasında yer almaz?

Satış performansının değerlendirilmesi üzerine yapılan planlamalarda dikkat edilecek unsurlara dair aşağıda yer alan ifadelerden hangisi yanlıştır?

i. Ölçme Süreci ii. Geliştirme Süreci iii. Sabitleme Süreci iv. Belirleme Süreci v. Sonlandırma Süreci Yukarıdakilerden hangileri satış temsilcisinin performans değerlendirmesi aşamaları arasında yer alır?

Aşağıdakilerden hangisi satış temsilcisinin performans değerlendirmesinde yapılan başlıca hatalardan biri değildir?

açıklamalardan hangisi gerçeği yansıtmamaktadır?

Aşağıdakilerden hangisi satış gücü kontrolü sürecinin temel unsurları arasında yer almaz?

Aşağıdakilerden hangisi satış gücü kontrol sürecinin aşamaları arasında yer almaz?

Ürünün sunulmasından sonra gelen, yorumlama ve önerilerin alınması aşamasına ilişkin hangi ifade gerçeği yansıtmamaktadır?

Kişisel satışta planlamaya dair aşağıdaki ifadelerden hangisi doğru değildir?

“Satış başarısını artıracak ve satış görüşmesi için ayrılan zamanın verimli bir şekilde kullanılmasını sağlayacak olan planlama şekline ____________ denir.” Yukarıdaki boşluğu doğru şekilde tamamlayan seçenek hangisidir?

Kişisel satışta müşteri ihtiyaçlarının tespiti aşamasına dair aşağıdaki ifadelerden hangisi doğru değildir?

Aşağıdakilerden hangisi lideri etkileyen mikro değişkenlerden değildir?

Aşağıdakilerden hangisi temel liderlik tipleri arasında yer almaz?

Otokratik (lider merkezli-otoriter) liderler için aşağıdaki yargılardan hangisi yanlıştır?

Liderlik ve yöneticilik farkına dair aşağıdaki yargılardan hangisi yanlıştır?

Aşağıdakilerden hangisi duruma göre liderlik yaklaşımlarından biri değildir?

Aşağıdakilerden hangisi satış yöneticisinin etkin bir lider olabilmesi için yapması gerekenler arasında yer almaz?

Demokratik lidere ve liderliğe ilişkin aşağıdaki ifadelerden hangisi doğrudur?

Liderlik kavramına dair aşağıdaki yargılardan hangisi yanlıştır?

Bu dersin yer aldığı bölüm arşivleri

Çalışmanı planla, takıldığın yeri sor

AUZEF hakkında sık sorulan sorular

AUZEF nedir, burada hangi bilgileri bulabilirim?

AUZEF çıkmış sorularını ve cevaplarını bulabilir miyim?

AUZEF sorularını bölümüme göre nasıl bulurum?

AUZEF İşletme bölümünün ders soruları nerede?

AUZEF arşivi bütün sınav yıllarını kapsıyor mu?

AUZEF sorularını nasıl çözebilirim?

AUZEF haberlerini ve duyurularını nereden takip edebilirim?

AUZEF sınav ve kayıt tarihlerini nasıl kontrol ederim?

İstanbul Üniversitesi öğrenci işlemlerine nasıl ulaşırım?

Bu sayfa AUZEF resmî sayfası mı?

Satış Yönetimi ve Kişisel Satış soruları ve cevapları

Fiyat ve fiyat ile ilgili itirazları karşılama metoduna ilişkin aşağıdaki açıklamalardan hangisi yanlıştır?

İtiraz karşılama yöntemlerinden soru sorma metodu kapsamında verilen bilgilerden hangisi gerçeği yansıtmamaktadır?

Aşağıdakilerden hangisi satışçıların performans değerlendirmesinin yararları arasında gösterilemez?

Satış performansının biçimsel olmayan şekilde değerlendirilmesi kapsamında aşağıdaki ifadelerden hangisi yanlıştır?

Aşağıdakilerden hangisi satış temsilcisinin ilerleme gösterip göstermediğini ölçmek için değerlendirilmesi gereken hususlar arasında yer almaz?

Satış performansının değerlendirilmesi üzerine yapılan planlamalarda dikkat edilecek unsurlara dair aşağıda yer alan ifadelerden hangisi yanlıştır?

i. Ölçme Süreci ii. Geliştirme Süreci iii. Sabitleme Süreci iv. Belirleme Süreci v. Sonlandırma Süreci Yukarıdakilerden hangileri satış temsilcisinin performans değerlendirmesi aşamaları arasında yer alır?

Aşağıdakilerden hangisi satış temsilcisinin performans değerlendirmesinde yapılan başlıca hatalardan biri değildir?

açıklamalardan hangisi gerçeği yansıtmamaktadır?

Aşağıdakilerden hangisi satış gücü kontrolü sürecinin temel unsurları arasında yer almaz?

Aşağıdakilerden hangisi satış gücü kontrol sürecinin aşamaları arasında yer almaz?

Ürünün sunulmasından sonra gelen, yorumlama ve önerilerin alınması aşamasına ilişkin hangi ifade gerçeği yansıtmamaktadır?

Kişisel satışta planlamaya dair aşağıdaki ifadelerden hangisi doğru değildir?

“Satış başarısını artıracak ve satış görüşmesi için ayrılan zamanın verimli bir şekilde kullanılmasını sağlayacak olan planlama şekline ____________ denir.” Yukarıdaki boşluğu doğru şekilde tamamlayan seçenek hangisidir?

Kişisel satışta müşteri ihtiyaçlarının tespiti aşamasına dair aşağıdaki ifadelerden hangisi doğru değildir?

Aşağıdakilerden hangisi lideri etkileyen mikro değişkenlerden değildir?

Aşağıdakilerden hangisi temel liderlik tipleri arasında yer almaz?

Otokratik (lider merkezli-otoriter) liderler için aşağıdaki yargılardan hangisi yanlıştır?

Liderlik ve yöneticilik farkına dair aşağıdaki yargılardan hangisi yanlıştır?

Aşağıdakilerden hangisi duruma göre liderlik yaklaşımlarından biri değildir?

Aşağıdakilerden hangisi satış yöneticisinin etkin bir lider olabilmesi için yapması gerekenler arasında yer almaz?

Demokratik lidere ve liderliğe ilişkin aşağıdaki ifadelerden hangisi doğrudur?

Liderlik kavramına dair aşağıdaki yargılardan hangisi yanlıştır?

Bu dersin yer aldığı bölüm arşivleri

Aynı bölümdeki diğer derslerin soruları

Atatürk İlkeleri İnkılap Tarihi

Hukukun temel kavramları

İnsan Kaynakları Yönetimi

Lojistik Yönetimi

Müşteri İlişkileri Yönetimi

Pazarlama İlkeleri

Çalışmanı planla, takıldığın yeri sor

AUZEF hakkında sık sorulan sorular

AUZEF nedir, burada hangi bilgileri bulabilirim?

AUZEF çıkmış sorularını ve cevaplarını bulabilir miyim?

AUZEF sorularını bölümüme göre nasıl bulurum?

AUZEF İşletme bölümünün ders soruları nerede?

AUZEF arşivi bütün sınav yıllarını kapsıyor mu?

AUZEF sorularını nasıl çözebilirim?

AUZEF haberlerini ve duyurularını nereden takip edebilirim?

AUZEF sınav ve kayıt tarihlerini nasıl kontrol ederim?

İstanbul Üniversitesi öğrenci işlemlerine nasıl ulaşırım?

Bu sayfa AUZEF resmî sayfası mı?