AUZEF Satış Yönetimi ve Kişisel Satış soruları – Sayfa 4

Question 1

Satış eğitim programlarının etkinliğinin değerlendirilmesinde aşağıdaki ölçütlerden hangisi kullanılamaz?

Accepted Answer

Üretim maliyetlerindeki değişiklikler

Answer

Performansta oluşan değişiklikler

Answer

Davranışlarda oluşan değişiklikler

Answer

Katılımcıların tepkisi (içerik, yöntem, eğitici)

Question 2

Başarılı bir personel seçimi için aşağıda verilen ifadelerden hangisi yanlıştır?

Accepted Answer

Piyasa ve rekabet ile ilgili daha iyi bilgi toplanması gerekir

Answer

İş için başvuruda bulunan adayların özelliklerinin (zihinsel, duygusal, fiziksel vb.) dikkatli bir biçimde değerlendirilmesi gerekir

Answer

İşin gerek ve koşullarının doğru bir tanımının iş analizi çerçevesinde yapılmış olması gerekir

Answer

İşin gereklerini karşılayabilecek ve uygun niteliklere sahip, yeterli sayıda adayın başvuruda bulunmasının sağlanması gerekir

Answer

İşin gerekleri ile adayların özelliklerinin etkili bağdaşımının sağlanması gerekir

Question 3

Satış eğitim programlarının etkinliğinin değerlendirilmesinde aşağıdaki ölçütlerden hangisi kullanılamaz?

Accepted Answer

Üretim maliyetlerindeki değişiklikler

Answer

Performansta oluşan değişiklikler

Answer

Katılımcıların becerilerinde eğitim sonrasında oluşan değişiklikler

Answer

Katılımcıların tepkisi (içerik, yöntem, eğitici)

Answer

Davranışlarda oluşan değişiklikler

Question 4

I. Hedeflere ulaşmak için yapılacak işlerin belirlenmesi

II. Elemanların ilgili pozisyonlara atanması

III. Kaynakların temini ve tahsisi

IV. Hedeflerin saptanması

V. yapılacak işlerin gruplandırılması (bölümlendirme)

Aşağıdakilerden hangisinde satış gücü örgütlenme süreci doğru şekilde sıralanmıştır?

Accepted Answer

IV – V – III – II – I

Answer

III – II – I – IV – V

Answer

IV – I – V – II – III

Answer

III – I – IV – II – V

Answer

I – IV – II – III – V

Question 5

I. Eski satış deneyimi

II. Düzenli olarak seyahat etme yeteneği ve istekliliği

III. Üretim beklentisi

IV. Denetçi ile işbirliği yapma yeteneği

V. zamanı ve işi planlama

satışçılar bölgelere atanırken yukarıda yer alan satışçı özelliklerinden hangilerine dikkat edilmelidir?

Accepted Answer

I, II, IV ve V

Answer

I ve V

Answer

II, III, IV ve V

Answer

I ve III

Answer

II, III ve V

Question 6

Aşağıdakilerden hangisi satış hacmi kotalarının özelliklerinden biri değildir?

Accepted Answer

Birim fiyatı düşük ve mamul çeşidi çok ise birim kota kullanılabilir

Answer

Satış hacmi kotaları miktar cinsinden ya da para cinsinden konabilirler

Answer

Enflasyonun yüksek olduğu ülkelerde miktar cinsinden kotaların kullanılması daha uygundur

Answer

Mamullerin çok çeşitli ve fazla satıldığı durumlarda satış hacmi kotası birim (TL) olarak verilir

Answer

Belirli bir bölge, mamul/mamul grubu, müşteri, zaman ya da bunların kombinasyonu biçiminde belirlenir

Question 7

Aşağıdakilerden hangisi, belirlenen zaman periyoduna firma veya marka için gerçek satışların tahminidir?

Accepted Answer

Satış tahmini

Answer

Satış kotaları

Answer

Pazar potansiyeli

Answer

Satış potansiyeli

Answer

Pazar kapasitesi

Question 8

Satış bölgeleri ile ilgili aşağıdaki ifadelerden hangisi yanlıştır?

Accepted Answer

Pazara yaygın dağıtım ile hizmet verildiğinde satış bölgeleri çok geniş tutulur

Answer

Pazarın çok geniş ve yaygın olması durumunda her müşteriye bazen birden fazla satıcı yollanabilir

Answer

Dayanıklı, dayanıksız, tüketim malı ya da endüstriyel mamul olması durumunda satışçıların ziyaret sıklığı değişir

Answer

Seçici ya da ayrıcalıklı dağıtım olduğunda satış bölgeleri geniş kapsamlı olur. Böylece satışçı zamanını daha aktif biçimde kullanabilir

Answer

Rekabetin çok yoğun olması durumunda bölge sınırlarını genişleterek bu bölgede belirli sayıdaki müşterilere hizmet verme hedeflenir.

Question 9

Aşağıdakilerden hangisi satış bölgeleri oluşturmanın işletmeye sağlayacağı faydalar arasında gösterilemez?

Accepted Answer

Satış gücünün eğitimi kaynaklı maliyetleri azaltması

Answer

Satış elemanının başarı düzeyinin daha iyi belirlenmesi

Answer

Tutundurma çabalarının daha etkin bir biçimde uyumlaştırılması

Answer

Satış harcamalarının satışlar içindeki oranının küçülmesi

Answer

Müşteri hizmetlerinin iyileştirilmesi

Question 10

Aşağıda satış elemanı seçim süreci hatalı bir sıralama ile verilmiştir.

I. Görevlerinin analizi

II. Satış elemanının niteliklerinin belirlenmesi

III. İş başvurularının değerlendirilmesi ve eleman seçimi

IV. Elemanların eğitimi

V. seçilen elemanların işe alınması

Buna göre hangi iki aşama yer değiştirirse sıralama doğru olur?

Accepted Answer

IV ve V

Answer

I ve V

Answer

III ile IV

Answer

I ile II

Answer

II ile IV

Question 11

I. Dersler

II. tartışmalar

III. Odak grup

IV. Rol yapma (role playing)

V. drama ve mizahi oyunlar

Yukarıdakilerden hangileri satış elemanlarının eğitiminde kullanılan teknikler arasında yer alır?

Accepted Answer

I, II, IV ve V

Answer

II, III ve IV

Answer

I ve III

Answer

II ve V

Answer

I, II, III ve V

Question 12

Aşağıdakilerden hangisi satış tahmin süreci aşamalarından biri değildir?

Accepted Answer

Fiyat belirleme

Answer

Sonuçları uygulama

Answer

Amaçları tanımlama

Answer

Öngörüm yapma

Answer

Verileri elde etme

Question 13

I. Medya ortamlarındaki iş ilanları

II. Merkezi atama ile gelen elemanlar

III. Firmanın İK departmanına önceden başvuru yapmış adaylar

IV. Mevcut iş gücünden yararlanma

V. rakip işletmelerde çalışan elemanlar

Yukarıdakilerden hangileri satış elemanı seçiminde başvurulan kaynaklar arasında yer alır?

Accepted Answer

I, III, IV ve V

Answer

I, II, IV ve V

Answer

II, III ve V

Answer

I ve III

Answer

II ve IV

Question 14

Kişisel satış sürecinde sunuşun yapılmasına ilişkin aşağıdakilerden hangisi gerçeği yansıtmamaktadır?

Accepted Answer

Satışçının müşteriyle yaptığı satış görüşmesinin temel esasları değişebilir.

Answer

Müşteri odaklı bir yaklaşım benimsenmelidir.

Answer

Satışçı, müşterisinin ne istediğini bilerek satış görüşmesine başlamalıdır.

Answer

Müşteri ile yapılan bir satış görüşmesi; dikkat çekici, ilgi uyandırıcı olmalıdır.

Answer

Satış görüşmesi, zamana, ortama, satılan mala, fiyatına, dağıtımına, reklamına varsa yapılan kampanyaya, işletmeye, müşteriye ve satışçıya göre kısalır veya uzar.

Question 15

Aşağıdakilerden hangisi müşteri ile satışçının karşı karşıya geldiği başarılı bir satış görüşmesinin aşamaları arasında yer almaz?

Accepted Answer

Müşterilerin sınıflandırılması

Answer

Müşterinin ikna edilmesi

Answer

Mal ve hizmetin sunulması

Answer

Yorumlama ve öneriler

Answer

Müşteri ihtiyaçlarının tespiti

Question 16

Aşağıdakilerden hangisi müşteri ihtiyaçlarının tespitinde sunuşa başlamadan önce müşterinin dikkatini ve ilgisini çekmenin yolları arasında yer almaz?

Accepted Answer

Müşteri istemese de ısrarla konuşmayı sürdürmek

Answer

Sorular sormak

Answer

Bir hizmet sunmak

Answer

Değerli bir şey vermek

Answer

Müşteriye iltifatlarda bulunmak

Question 17

Müşteriye yapılan sunumun satın alma davranışı ile sonuçlanması için AIDA modelinin önemli olduğu ortaya konulmuştur.

Aşağıdakilerden hangisi bu modelin açılımındaki kelimelerden birisi değildir?

Accepted Answer

Impact

Answer

Action

Answer

Interest

Answer

Desire

Answer

Attention

Question 18

Müşterilerin satışta sundukları itiraz nedenleri arasında aşağıdakilerden hangisi yer almaz?

Accepted Answer

Olumlu referansı bulunan bir ürün olması

Answer

Müşteride ürünü / hizmeti satın alabilecek paranın olmaması

Answer

Ürünün ihtiyaçları yeterince karşılayamayacağı endişesi

Answer

Ürünün, değerinden çok daha fazla bir fiyata satıldığı düşüncesi

Answer

Başka alternatiflerinin daha iyi olduğunun sanılması

Question 19

Satışın izlenmesi/kontrol aşamasında dikkat edilmesi gereken hususlara dair aşağıdaki ifadelerden hangisi doğru değildir?

Accepted Answer

Satışçının, satış etkinliğini artırması için, her satış etkinliğini ayrı ayrı değerlendirmesine gerek yoktur.

Answer

Satışı kapatan ve görüşmeyi tamamlayan satışçı, dikkat çekme, ilgi uyandırma ve müşteriyi eyleme geçirme bakımlarından kendini değerlendirmelidir.

Answer

Müşterinin mantıklı ve duygusal satın alma nedenlerinin öğrenilmesi, müşteriyle kurulan iletişimin etkinliği, özelliklerin ve faydaların anlatılıp anlatılmadığı, yorumlama ve önerilerin sonuçları, satışçının kendini değerlendirmesi bakımından dikkate alınmalıdır.

Answer

Satış kontrolü aynı zamanda performans değerlemesini de içermektedir.

Answer

Bir satış kontrolünde, kotalar, ücretlendirme, bütçelendirme, aktivite ve raporlar yer alır.

Question 20

“Satın aldığı varsayılarak müşteri ile, bir karar verilmiş gibi konuşulabilir. Çünkü, insanlar mal veya hizmet satın almazlar. Bunları kullanmayı hayal ederek hissettiklerini satın alırlar. Örneğin, bir pantolonu deneme için giyen müşteriye paça ölçüsünü alırken: “Duble paça mı yoksa düz paça mı olsun?” demek gibi.”

Yukarıda bahsi geçen satış kapama yöntemi hangisidir?

Accepted Answer

Varsayım kapanışı

Answer

Seçenek kapanışı

Answer

Dönüştürme kapanışı

Answer

Doğrudan kapanış

Answer

Ucu açık kapanış

Question 21

Eğer müşteri satın alma kararını verdiyse ve ürünün faydaları iyi anlatıldıysa bu karara vardığı her an doğrudan kapanış yapılabilir. Görüşme fazla uzatılmadan doğrudan sipariş almak için müşteriye soru yöneltilebilir.

Yukarıda bahsi geçen satış kapama yöntemi hangisidir?

Accepted Answer

Doğrudan kapanış

Answer

Seçenek kapanışı

Answer

Varsayım kapanışı

Answer

Dönüştürme kapanışı

Answer

Ucu açık kapanış

Question 22

İtirazları dinlemeye ilişkin aşağıdaki ifadelerden hangisi gerçeği yansıtmamaktadır?

Accepted Answer

Dinleme sırasında satış temsilcileri, eleştirmekten, değerlendirmekten kaçınmamalıdır.

Answer

İtirazları cevaplama sürecinin ilk aşamasıdır.

Answer

Müşterinin empatik, dikkatli ve yargılamayan şekilde dinlenmesi gerekir.

Answer

Müşteriye karşı anlayışlı, kabul edici ve sıcak davranılmalıdır.

Answer

Müşterinin duygularını, düşüncelerini rahatlıkla açıklayabileceği bir ortam yaratılmalıdır.

Question 23

i. Kapalı sorular

ii. Açık uçlu sorular

iii. Nesnel sorular

iv. Yönlendirici sorular

Yukarıdakilerden hangileri itirazı araştırma ve soruya dönüştürmek için başvurulan temel soru tipleri arasında yer alır?

Accepted Answer

i,ii,iv

Answer

i,ii,iii

Answer

i,iii,iv

Answer

ii,iii

Answer

i,iv

Question 24

Bumerang yöntemine ilişkin aşağıdaki açıklamalardan hangisi gerçeği yansıtmamaktadır?

Accepted Answer

Bu metot müşterinin itirazını açıkça inkâr eder ve müşterinin yanılmış olduğunu ortaya çıkarır.

Answer

Bu metot, müşterinin satın almama için gösterdiği nedenin satın almasını gerektirecek nedene çevrilmesidir.

Answer

Bu yönteme “geri çevirme” yöntemi de denilmektedir.

Answer

Bu yöntem kullanılırken dikkat edilecek nokta, satış temsilcisinin müşteriyi bilgisiz olarak nitelendirmekten kaçınmasıdır.

Answer

Bu tekniğin kullanılabilmesi için fırsat yaratıldığında çok etkili bir teknik olduğu görülmektedir.

Question 25

Direk reddetme metoduna ilişkin aşağıdaki açıklamalardan hangisi doğru değildir?

Accepted Answer

Bu teknikte satış temsilcisi itirazı kabul eder ve sonra bu eksikliği gidermek için çeşitli avantajlar ortaya koyma yoluna gider.

Answer

Tehlikeli bir metot olduğundan çok deneyimli satış temsilcileri tarafından kullanılırsa başarılı olabilir.

Answer

Bu metot müşterinin itirazını açıkça inkar eder ve müşterinin yanılmış olduğunu ortaya çıkarır.

Answer

Bu metodun çok dikkatli bir şekilde kullanılması gerekmektedir.

Answer

Bazı fikirlerin, düşüncelerin tamamıyla yanlış olduğunu anlayan satış temsilcisi, müşterinin yanıldığını nazik bir şekilde belirtmelidir.

Satış Yönetimi ve Kişisel Satış

Sorular

Satış eğitim programlarının etkinliğinin değerlendirilmesinde aşağıdaki ölçütlerden hangisi kullanılamaz?

Başarılı bir personel seçimi için aşağıda verilen ifadelerden hangisi yanlıştır?

Satış eğitim programlarının etkinliğinin değerlendirilmesinde aşağıdaki ölçütlerden hangisi kullanılamaz?

I. Eski satış deneyimi II. Düzenli olarak seyahat etme yeteneği ve istekliliği III. Üretim beklentisi IV. Denetçi ile işbirliği yapma yeteneği V. zamanı ve işi planlama satışçılar bölgelere atanırken yukarıda yer alan satışçı özelliklerinden hangilerine dikkat edilmelidir?

Aşağıdakilerden hangisi satış hacmi kotalarının özelliklerinden biri değildir?

Aşağıdakilerden hangisi, belirlenen zaman periyoduna firma veya marka için gerçek satışların tahminidir?

Satış bölgeleri ile ilgili aşağıdaki ifadelerden hangisi yanlıştır?

Aşağıdakilerden hangisi satış bölgeleri oluşturmanın işletmeye sağlayacağı faydalar arasında gösterilemez?

I. Dersler II. tartışmalar III. Odak grup IV. Rol yapma (role playing) V. drama ve mizahi oyunlar Yukarıdakilerden hangileri satış elemanlarının eğitiminde kullanılan teknikler arasında yer alır?

Aşağıdakilerden hangisi satış tahmin süreci aşamalarından biri değildir?

Kişisel satış sürecinde sunuşun yapılmasına ilişkin aşağıdakilerden hangisi gerçeği yansıtmamaktadır?

Aşağıdakilerden hangisi müşteri ile satışçının karşı karşıya geldiği başarılı bir satış görüşmesinin aşamaları arasında yer almaz?

Aşağıdakilerden hangisi müşteri ihtiyaçlarının tespitinde sunuşa başlamadan önce müşterinin dikkatini ve ilgisini çekmenin yolları arasında yer almaz?

Müşteriye yapılan sunumun satın alma davranışı ile sonuçlanması için AIDA modelinin önemli olduğu ortaya konulmuştur. Aşağıdakilerden hangisi bu modelin açılımındaki kelimelerden birisi değildir?

Müşterilerin satışta sundukları itiraz nedenleri arasında aşağıdakilerden hangisi yer almaz?

Satışın izlenmesi/kontrol aşamasında dikkat edilmesi gereken hususlara dair aşağıdaki ifadelerden hangisi doğru değildir?

İtirazları dinlemeye ilişkin aşağıdaki ifadelerden hangisi gerçeği yansıtmamaktadır?

i. Kapalı sorular ii. Açık uçlu sorular iii. Nesnel sorular iv. Yönlendirici sorular Yukarıdakilerden hangileri itirazı araştırma ve soruya dönüştürmek için başvurulan temel soru tipleri arasında yer alır?

Bumerang yöntemine ilişkin aşağıdaki açıklamalardan hangisi gerçeği yansıtmamaktadır?

Direk reddetme metoduna ilişkin aşağıdaki açıklamalardan hangisi doğru değildir?

Bu bölümden devam et

Atatürk İlkeleri İnkılap Tarihi

Hukukun Temel Kavramları

İnsan Kaynakları Yönetimi

Lojistik Yönetimi

Müşteri İlişkileri Yönetimi

Pazarlama İlkeleri

Satış Yönetimi ve Kişisel Satış

Sorular

Satış eğitim programlarının etkinliğinin değerlendirilmesinde aşağıdaki ölçütlerden hangisi kullanılamaz?

Başarılı bir personel seçimi için aşağıda verilen ifadelerden hangisi yanlıştır?

Satış eğitim programlarının etkinliğinin değerlendirilmesinde aşağıdaki ölçütlerden hangisi kullanılamaz?

I. Eski satış deneyimi II. Düzenli olarak seyahat etme yeteneği ve istekliliği III. Üretim beklentisi IV. Denetçi ile işbirliği yapma yeteneği V. zamanı ve işi planlama satışçılar bölgelere atanırken yukarıda yer alan satışçı özelliklerinden hangilerine dikkat edilmelidir?

Aşağıdakilerden hangisi satış hacmi kotalarının özelliklerinden biri değildir?

Aşağıdakilerden hangisi, belirlenen zaman periyoduna firma veya marka için gerçek satışların tahminidir?

Satış bölgeleri ile ilgili aşağıdaki ifadelerden hangisi yanlıştır?

Aşağıdakilerden hangisi satış bölgeleri oluşturmanın işletmeye sağlayacağı faydalar arasında gösterilemez?

I. Dersler II. tartışmalar III. Odak grup IV. Rol yapma (role playing) V. drama ve mizahi oyunlar Yukarıdakilerden hangileri satış elemanlarının eğitiminde kullanılan teknikler arasında yer alır?

Aşağıdakilerden hangisi satış tahmin süreci aşamalarından biri değildir?

Kişisel satış sürecinde sunuşun yapılmasına ilişkin aşağıdakilerden hangisi gerçeği yansıtmamaktadır?

Aşağıdakilerden hangisi müşteri ile satışçının karşı karşıya geldiği başarılı bir satış görüşmesinin aşamaları arasında yer almaz?

Aşağıdakilerden hangisi müşteri ihtiyaçlarının tespitinde sunuşa başlamadan önce müşterinin dikkatini ve ilgisini çekmenin yolları arasında yer almaz?

Müşteriye yapılan sunumun satın alma davranışı ile sonuçlanması için AIDA modelinin önemli olduğu ortaya konulmuştur. Aşağıdakilerden hangisi bu modelin açılımındaki kelimelerden birisi değildir?

Müşterilerin satışta sundukları itiraz nedenleri arasında aşağıdakilerden hangisi yer almaz?

Satışın izlenmesi/kontrol aşamasında dikkat edilmesi gereken hususlara dair aşağıdaki ifadelerden hangisi doğru değildir?

İtirazları dinlemeye ilişkin aşağıdaki ifadelerden hangisi gerçeği yansıtmamaktadır?

i. Kapalı sorular ii. Açık uçlu sorular iii. Nesnel sorular iv. Yönlendirici sorular Yukarıdakilerden hangileri itirazı araştırma ve soruya dönüştürmek için başvurulan temel soru tipleri arasında yer alır?

Bumerang yöntemine ilişkin aşağıdaki açıklamalardan hangisi gerçeği yansıtmamaktadır?

Direk reddetme metoduna ilişkin aşağıdaki açıklamalardan hangisi doğru değildir?

Bu bölümden devam et

Atatürk İlkeleri İnkılap Tarihi

Hukukun Temel Kavramları

İnsan Kaynakları Yönetimi

Lojistik Yönetimi

Müşteri İlişkileri Yönetimi

Pazarlama İlkeleri