Soru arşivi yükleniyor…
Sorular yükleniyor…
Sınav ve konu sorularıyla çalış. Cevabını kontrol et, zorlandığın soruları kaydet ve yeniden çöz.
199 sorunun metninde arama yapabilirsin.
Diğer 3 görselli soruları kendi sayfalarında çözebilirsin.
Kendi cevabını düşün, sonra yayımlanmış cevapla karşılaştır. Değerlendirmeyi sen yaparsın.
İlerleme yükleniyor…
Zaman serisi analizi, geçmişe yönelik verileri kullanarak gelecek için tahmin oluşturma yöntemlerini kapsar. Zaman serisi verilerinde trendler, döngüsel etkiler, mevsimler etkiler ve rastsal etkiler olmak üzere dört farklı etki bulunabilir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Hareketli ortalamalar oldukça kolay bir tekniktir. Son iki yılın, üç yılın, beş yılın veya seçtiğimiz herhangi uzunlukta bir zaman diliminin satış rakamlarının ortalamasını gelecek yılın tahmini olarak kullanabiliriz. Hareketli ortalamaların bir özelliği, basit averaj hesaplamaları olmalarıdır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Üstel düzeltme, teknik olarak hareketli ortalamalara benzer. Tek farkı geçmiş periyotların düz ortalaması yerine ağırlıklı ortalamasının kullanılmasıdır. Üstel düzeltme modeline göre bir sonraki yıl için satış tahmini, bu yılki satışlar çarpı düzeltme katsayısı (alfa) artı bu yıl için satış tahmini çarpı bir eksi düzeltme katsayısıdır. Bu denklemde artıdan sonraki terime, yani bu yılki satış tahminini (Tt) içeren terime, dikkat edilmesi gerekir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Zaman Serisi Regresyonu, geçmişe yönelik satış verilerinin kullanıldığı nicel satış yöntemlerinden biridir. Bu model, tek değişkenli zaman serisi teknikleri arasında en sık kullanılanlardan biridir. Zaman serisi regresyonunda satışlar zamanın doğrusal bir fonksiyonu olarak modellenir. Zaman içerisinde değişen satışlardaki bu değişimin en azından bir kısmının sistematik olduğu varsayımına dayanır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Çoklu Regresyon ile Talep Analizi, istatistiksel talep analizinde çoklu regresyon, gelecek için tahminlerde bulunmak amacıyla, satış ve satışı etkileyen faktörler arasındaki ilişkiyi belirlemeye çalışır. Tipik olarak satış ile diğer faktörler arasında doğrusal bir ilişki varsayılır ve bu doğrusal ilişkinin parametrelerini tahmin etmek için regresyon kullanılır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Yöntem seçiminde en önemli kriter, tahminin doğruluğudur. İkinci olarak, yöntemin süresi ve maliyeti önemlidir. Yöntem seçimi yaparken, yöneticiler kararlarını kendi bilgi ve tecrübeleri kadar modellerin istatistiksel performansına veya başka firmaların ne kullandıklarına da dayandırırlar. Farklı yöntemlerin tahmin performanslarını ölçmek için ortalama mutlak yüzde sapma (OMYS) belki de en çok kullanılan kriterdir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Kotalar bir satış elemanına veya birimine belirli bir süre için ayrılmış hedeflerdir. Kotalar planlama aracı olmamakla beraber, satış planının gerçekleşmesinde önemli satış yönetim araçlarıdır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Şirkette yapılan kota dağıtımlarının tamamına kota planı denir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Kotalar, satış çabalarının planlanması ve kontrolüne üç yönden katkı sağlar: 1. Satış temsilcilerine teşvik sağlanması 2. Satış temsilcileri veya birimlerinin satış performanslarının değerlendirilmesi 3. Satış personelinin çabalarının kontrol edilmesi. Satış kotası öncelikle satış temsilcisine bir hedef sağlar.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Kotalar; satış temsilcileri için güdüleyici olabilir. Kota sistemi, firmanın işgücü ödeme planı içerisinde de güdülenme sağlayabilir. Kotalar satış elemanının veya satış biriminin performansının değerlendirilebilmesi için, kantitatif bir kriter görevi görürler. Satış birimlerinin performansları değil, satış için ortaya koydukları çabanın da kontrol edilip değerlendirilmesine yardımcı olurlar.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Bir kotanın etkin olabilmesi için ulaşılabilir, anlaşılır ve tam olması gerekir. Kota seviyelerinin gerçekçi olmalıdır. Kotalar gerçekçi oldukları kadar anlaşılabilir de olmalıdırlar. Etkin bir kotanın bir başka özelliği de tam olmasıdır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Değişik kota türleri arasında en sık kullanılan üç tanesi şunlardır: 1. Satış hacmini temel alan kotalar: Üç kota türü arasında belki de en çok kullanılanı, satış temelli kotalardır, çünkü doğrudan pazar potansiyeli ile ilişkilendirilebilirler. Satış kotaları para, fiziksel birim veya puan olarak belirlenebilir. 2. Kârı temel alan kotalar: Prensip olarak satış kotalarına benzeseler de kâr kotaları satış hacmi yerine kâr marjına (net satış – üretim maliyeti) odaklanır. Net kâr veya brüt kâr üzerinden belirlenebilir. 3. Satış faaliyetlerini temel alan kotalar: Satış elemanı, bir ürün tanıtımı veya sunum yaptığında, bu faaliyet hemen bir satışa yol açmasa da, gelecekteki satışları etkileyebilir. Gelecekteki satışları etkilemek için yapılacak bu tür faaliyetlere bir satış yatırımı gözüyle bakılabilir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Satış elemanı “müşteriyle yüz yüze gelerek konuşan, anlaşan, kendisine ödeme yapılan ve ürünün el değiştirmesini sağlayan kişi” olarak tanımlanabilir. Satış elemanları işletmelerde satıcı, satışçı, satış temsilcisi olarak adlandırılabilirler
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Satış elemanları işletmelerde yalnızca satışın gerçekleşmesini sağlamazlar. Aynı zamanda işletmelerde çeşitli görevleri yerine getirirler. Bu görevler; • Müşteri arama ve bulma. • Müşteriyi bilgilendirme • Satışın gerçekleşmesini sağlama. • Satış öncesi ve sonrası müşteriye çeşitli hizmetler sunma. • Müşteriden geribildirim alarak bilgi toplama. • Müşterileri değerlendirme ve rapor hazırlama. • Halkla ilişkiler etkinliğine katkı sağlama olarak sıralanabilir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Müşteriler, mal ve hizmet satın aldıkları işletmeleri sattıkları mal ve hizmetin niteliği, fiyatı, teslim koşulları ya da ödeme koşulları açısından değerlendirdikleri gibi, satış elemanlarının davranışlarına göre de değerlendirirler. Bazen, satış elemanlarının müşteriyle iletişimi ve ilişkileri ürünün önüne de geçebilmektedir. Bu nedenle, satışın ve satış elemanının önemi de her geçen gün daha fazla artmaktadır. Satış elemanları ve satışın önem taşıdığı bazı konular şu şekilde sıralanabilir: • Satış elemanlarının çeşitli mallar için talep yaratması, toplam üretimde artışlara yol açar. • Satış elemanlarının satışları artırıcı çabaları ile ciro artışları sağlanır ve satılmayan stokların birikimi önlenir. Satış elemanlarının çabaları sonucunda satışların artması, işletme kazancının artmasını sağlar. • Başarılı bir satış elemanının neden olduğu artan işletmecilik faaliyetleri, istihdam düzeyinin artmasına ve toplumun gelir düzeyinin yükselmesine yol açar. Böylece ekonomi canlanır ve gelişir. • Satış elemanlarının satış görüşmeleri, tüketicilere farklı ürünleri satın almada geniş bir seçim fırsatı sağlar. Satış elemanı, ürün ve hizmetlerin yararları konusunda tüketicileri bilgilendirerek onların doğru seçimler yapmasına yardımcı olur. • Satış elemanlarının lüks ürünler için talep yaratması, toplumun yaşam standardının yükselmesine yol açar. • Satış elemanlarının çabaları, müşteri bulma ve müşteriyi elde tutmada önem taşır. • Satış elemanlığı, gençleri geliştiren kazançlı bir meslektir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Satış elemanlarının başarısında deneyimin önemi fazladır. Satış elemanları yönetim, iletişim, soru sorma ve dinleme, konusmalardan sonuç çıkarma, dikkat çekme ve bunu sürdürme, ilgi yaratma, sunuş ve gösteri teknikleri, itirazlara cevap verme, satısı kapatma ve zamanı en uygun biçimde kullanma olarak sıralayabileceğimiz konularda deneyimli olmalıdır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Bu bilgiler arasında en önemli olanlardan biri, müşterisini iyi tanıyabilmesi ve iyi ilişkiler geliştirebilmesi için sahip olması gereken bilgidir. Satış elemanı bu bilgilere sahip olmazsa, müşteriyi ikna etmesi mümkün olmaz. Bu nedenle, satış elemanı ilk önce işletme için müşterinin önemini kavramak durumundadır. Müşterinin aynı zamanda işletmenin bir ortağı olduğunu ve müşterinin memnun edilmesi gerektiğini aklından çıkarmamalıdır.Bunun dışında ürünle, sektörle, işletmeyle ve satış ile ilgili bilgiler satış elemanlarının sahip olmaları gereken diğer bilgiler arasında yer alır. Yeni ekonomide ürün teknolojileri giderek gelişmekte ve ürünler karmaşıklaşmaktadır. Böyle bir ortamda, işletme ve ürünlerini bekleyen belirsiz ortamlar artmaktadır. Bu nedenle satış elemanı, müşterisine satmak istediği ürünü de çok iyi tanımalıdır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Satış elemanlarının ürün ile ilgili bilgiye sahip olmasının sağlayacağı yararlar şu şekilde sıralanabilir: • Satış elemanının satış isteği ve arzusu artar. • Satış elemanı ürünü sahiplenir. • Müşteri itirazları daha kolay yanıtlanır. • Satış elemanının özgüven ve cesareti artar. • Müşterinin güveni artar.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Satış elemanlarının sahip olmaları gereken kişisel özellikler, davranışsal ve kişilik özellikleri olarak ikiye ayrılır.Satış elemanlarının sahip olmaları gereken davranışsal özellikler; ses tonu, beden dili, dış görünüş, davranış şekli gibi özelliklerdir. Satış elemanlarının sahip olmaları gereken kişilik özellikleri ise, şu şekilde sıralanabilir: “Güvenilir, dürüst, kibar, sabırlı, açık yürekli, esnek, hırslı, dışa dönük, güleryüzlü, yaratıcı, kendine güvenen.”
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Empati, diğer bir ifade ile duygu ortaklığı, başkalarının duygularını anlayabilme onlar gibi hissedebilme yeteneği olarak tanımlanabilir. Empatik kişiliğe sahip olanlar, başkaları gibi düşünüp kendilerini başkalarının rolünde görebilirler, yeni durumlara kolayca uyum sağlayabilirler ve davranışlarında değişikliğe gidebilirler. Karşılarındaki müşterinin tepkilerini sezip, onun düşüncelerini anlayabilen satış elemanları, tutumlarını karşılarındaki müşteriye göre uyarlayıp onları satın almaya yöneltebilirler.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Benlik dürtüsü ise, bir işi başarma kararlılığını ifade eder. Benlik dürtüsünü kısaca, azimli ve kararlı olma olarak da açıklayabiliriz. Benlik dürtüsü olan bir insan için satış, bir zafer ve bir ele geçirmedir. Satış yapmak onun için bir tutkudur. Satışta başarısız olma durumunda, benlik dürtüsüne sahip olan satış elemanı, vazgeçmez ve başarma arzusunu sürdürür.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
• Satış elemanları özerk olmalıdır. • Satış elemanları, gözlem yapmalıdırlar. Satış elemanları böylelikle, birinci elden şikayetleri alabilirler ve müşterileriyle birlikte zaman geçirdikleri için, müşterinin de daha çok güvenini kazanırlar. • Satış elemanları için adanmışlık çok önemlidir. Bunun için parasal etmenlerin yanında “zihinsel ve duygusal” olarak ise adanmışlık gerekir. • Satış elemanları öğrenmeye çok açık olmalıdırlar. • Satış elemanları katı ve sıkı denetimli çalışma yerine, esnek çalışmayı severler. Onlara, esnek davranabilmeleri konusunda gerekli yetki ve sorumluluğun verilmesi, olumlu sonuçlar alma açısından yönetim için çok önemlidir. • Satış elemanları yazılı evrak ile uğraşmaktan pek hoşlanmazlar. Form doldurmak, haftalık, aylık ve yıllık raporlar yazıp doldurmak onlar için oldukça zor uğraşlardır. Kısa ve öz anlatımları, açıklamaları içeren sözlü iletişimi daha çok severler.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Satış elemanlarının satış işinde başarılı olmalarında etkili olan çeşitli faktörler bulunur. Marshall, Goebel ve Moncrief tarafından yapılan bir araştırmaya göre, satış elemanlarının başarısında etkili olan faktörler şu şekilde sıralanabilir (Marshall, Goebel, Moncrief, 2003): • Dinleme becerileri • İzleme becerileri • Duruma göre satış tekniği geliştirebilme becerisi • Azim ve göreve bağlılık • Örgütsel beceriler • Sözlü iletişim becerileri • Örgüt içinde tüm düzeydeki insanlarla etkileşim becerisi • İtirazları karşılama becerisi • Satış kapama becerisi • Kişisel planlama ve zaman yönetimi becerileri. Satış elemanlarının aynı zamanda zaman, bilgi, bölge ve stres yönetimi konusundaki yetkinlikleri başarılarını artırır. Satış elemanları, yüksek baskı altında çalışırlar. Bu baskının işlerini olumsuz etkilememesi için, satış elemanları stres kaynaklarını iyi yönetmelidir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Bilgi teknolojilerindeki gelişmelerin, satış elemanları üzerindeki etkisi iki farklı düzeyde olmaktadır: • Bazı gelişmeler, satış elemanlarının satıştaki işlevlerinin ortadan kalkmasına ya da azalmasına yol açmaktadır. Özellikle geleneksel yüzyüze satış yöntemlerinin değişmesini sağlayan, makine ile satış ya da İnternet yoluyla satış gibi yöntemler satış elemanlarının satıştaki işlevlerinin ortadan kalkmasına ya da azalmasına yol açmaktadır. Böylece, geleneksel satış elemanlarının işlevlerinin çoğunu teknoloji üstlenmektedir. • Gelişen bilgi teknolojileri sayesinde hayata geçen bazı yöntemler ise, satış elemanlarını esas almaktadır. Bu yöntemler, satış elemanlarının performansının artmasında önemli rol oynamaktadır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Bazı araştırmalar, satış elemanlarının çeşitli nedenlere bağlı olarak bilgi teknolojilerinden yeterince yararlanamadığını ortaya koymaktadır. Özellikle, satış elemanlarının teknolojiye uyum süreçleri yavaş işlemektedir. Bunun nedenler : • Satış elemanlarının tembelliği, • Teknoloji uyum maliyetlerine katlanmak istenmemesi, • Destek ekip eksikliği, • Zaman yertersizliği, • Kişisel ve demografik faktörler olarak sıralanabilir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?