Soru arşivi yükleniyor…
Sorular yükleniyor…
Sınav ve konu sorularıyla çalış. Cevabını kontrol et, zorlandığın soruları kaydet ve yeniden çöz.
199 sorunun metninde arama yapabilirsin.
Diğer 3 görselli soruları kendi sayfalarında çözebilirsin.
Kendi cevabını düşün, sonra yayımlanmış cevapla karşılaştır. Değerlendirmeyi sen yaparsın.
İlerleme yükleniyor…
Bu teoriye göre çalışanların gelecekle ilgili amaçları, onların gelecekle ilgili çeşitli seçimleri ve beklentileri bugünkü davranışlarına yön verir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
• Efor–Performans İlişkisi • Performans-Ödül İlişkisi • Ödül-Kişisel Amaçlar İlişkisi
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Bu modele göre bir işin temel boyutları / özellikleri çalışanların güdülenmeleri de dahil olmak üzere, performans ile ilgili pek çok olumlu sonuçların elde edilmesini sağlayabilir. Yöneticiler öncelikle işlerin özelliklerine uygun elemanları bulup işle yerleştirmelidirler. Modele göre bir işin çalışanı güdüleyebilmesi için beş temel boyutun/özelliğin o işte mevcut olması gerekir. Bunlar yetenek çeşitliliği, görevin önemi, görev kimliği, özerklik ve geribildirimdir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
İş tasarımı, sonuç odaklı performans sistemlerinin kullanılması, işin zenginleştirilmesi, kaliteyi arttırmak için kalite çemberlerinin kurulması, yönetim/yönetici eğitimleri, durumsal liderlik uygulaması, uzun süreli çalışmanın teşvik edilmesi ve çeşitli imkanların sağlanması çalışanların güdülenmelerine etkileyen sebeplerdendir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
İyi tasarlanan işler çalışanları güdülediği gibi, kötü tasarlanan işler de çalışanları demotive edebilir. Bazı işler gözden geçirilerek daha rasyonel ve pratik hale getirilebilir. İşlerini yaparken bir takım gereksiz aşamalardan geçmek zorunda kalan, gereksiz ve kimsenin okumayacağı satış raporları yazmaları istenen satış elemanları demotive olacaklardır. Gereksiz yapılan işler bir yandan zaman kaybına neden olduğu gibi ki performansı/verimi azaltır, bu tür işler bir yandan da çalışanları mutsuz ettikleri için de performansın daha da azalmasına neden olabilmektedir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Farklı çalışanların farklı muamele görmeleri işletmede eşitliği bozmaz hatta o işletmede eşitlik ve adalet duygusunun daha iyi tesis edilmesini sağlar. Görevlerini layıkıyla yerine getiren ve üstün performans gösteren elemanların görevlerini yapmayanlar gibi sıkı kontrole tabi tutulmaları ve birtakım isteklerinin göz ardı edilmeleri bu çalışanların demotive olmalarına belki de o işletmeden ayrılmalarına neden olabilecektir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
• Ücretlendirme • Gelişim • Geribildirim • Amaçlar • Yasal uyum • Motivasyon • Cezalar • Personel • Planlama • Terfi • Eğitim
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
• Satış elemanlarının performansını artırarak daha çok satış yapmalarını ve dolayısıyla şirketlerine daha fazla faydalı olmalarını sağlamak, • Her satış elemanının güçlü ve zayıf yönlerini belirleyerek genel satış faaliyetlerini yönetim ve kontrol açısından daha sistematik hale getirmek, • Satış elemanlarının grup halinde ve her birinin şahsi olarak hangi eğitim programına ihtiyaçları olduğunu belirleyerek uygulanacak eğitim programında karar kılmak, • Bir kişinin değerlendirmesi ile genelde diğer çalışanlarla karşılaştırmalar yapılarak gruptaki pozisyonunu belirlemek, • Ücret artışında satış elemanlarını birbirinde ayırıcı pozitif noktaların ortaya konularak ücret politikasının saptanmasını kolaylaştırmak, • Satış elemanının geçmiş performansını değerleyerek performansını artırmak için onu motive etmek, transfer, terfi ve düşürmeler için temel fikir sağlamaktır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Değerlendirme süreci neyin ölçülmek istendiğinin saptanmasıyla başlar. Performans değerlendirme kriterleri işletmeden işletmeye farklılık gösterir ve her firma kendi durumuna en uygun kriterleri seçmek durumundadır. İşletme açısından satış elemanının başarılı bir performans sergilemesi için önemli olan faaliyetlerin, eylemlerin, kişisel özelliklerin, bilginin, becerilerin ve sonuçların bir listesinin oluşturulması doğru bir başlangıç olacaktır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
• Satış sonuçları • Satış kalitesi, • Satış faaliyetleri • Satma becerisi • İş bilgisi • Öz-örgütleme ve planlama • Katılım • Yönetim ve izleme • Harcama kontrolü • Müşteri ilişkileri • Firma ilişkileri • Kişisel özellikler
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
• Muhtemel müşterileri bulmak • Görüşme yapmak • Sevk önerisi sunmak • Aynı firmada farklı departmanlara satış yapmak • Aktif olmayan hesapları aramak • Hesapları artırmak • Kaçırılmış müşterileri geri döndürme • Empati geliştirme • Müşteri gereksinim ve sorunlarını belirlemek amacıyla derinlemesine sorular sorma • Ürünlerin özelliklerini, faydalarını ve kanıtlarını sunma • Faydaların miktarını belirtme • İtirazları yanıtlama • Satış döngüsünü kısaltma • Karar vericileri ve etkileyicileri tanımlama ve bulma • Fiyat artışlarıyla başa çıkabilme • Çatışmaları çözme • Şikayetlerle ilgilenme • Her bir görüşmeyi planlama • Kapama • Satış malzemelerini, yardımcılarını kullanma • Yazılı ve sözlü sunum becerilerini sergileme
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
• Bölgesinde seyahat ederken satış elemanının zamanı verimli kullanımı • Zamanı farklı etkinlik, işlev, hesap türü ve farklı coğrafi alanlara doğru bir şekilde ayırması • Müşterilere ilişkin bilgilerin doğru bir şekilde ve zamanında kaydedilmesi • Görüşmeleri ayarlama • Her bir günü ve haftayı, her bir sunumu planlama • Satış malzemelerini ve numuneleri temiz ve düzenli tutma
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
• Hangi satış elemanlarının ücretleri artırılacak, kimler ikramiye veya ödül alacak • Hangi satış elemanlarının sözleşmeleri uzatılacak veya terfi ettirilecek • Hangi satış elemanlarının eğitime ihtiyacı bulunmaktadır • İşbaşı eğitimlerde hangi konular üzerinde durulacak • Satış bölgeleri düzenlemeleri nasıl olacak • Kim işten çıkarılacak
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Yönetim ilk olarak satış gücünün başarması istediği amaç ve hedeflere karar vermek durumundadır. En yaygın amaçlar belirli bir satış gelirinin, kâra katkının, varlıklar üzerinden belirli bir geri dönüşün, pazar payının ve harcama düzeyinin sağlanmasıdır. Sonraki adım ise bu amaçların nasıl gerçekleştirileceğini gösterir bir satış planının hazırlanmasıdır. Bir sonraki aşamada ise örgütteki farklı düzeylerdeki her bir ürün için performans standartlarının belirlenmesi gerekmektedir. Bir başka ifadeyle toplam satış rakamları için olduğu kadar bölgeler, alanlar, ürünler ve her bir müşteri hesabı için hedeflerin belirlenmesi gerekmektedir. Nihai olarak performans standartları ile gerçekleşen sonuçlar arasındaki farklar incelenir. Standart üstüne çıkan ve altında kalan performans sonuçlarının nedenleri analiz edilir ve gelecek için planlarda gerekli düzeltmeler yapılır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Örneğin, satış gelirlerinin yüzde 80’inin müşterilerin yüzde 20’sinden elde edildiğinin görülmesi yaygın bir durumdur. Böylesi bir durumda müşterilerin yüzde 80 gibi bir çoğunluğunun işletme satışlarına katkısı sadece yüzde 20 düzeyindedir. 80-20 ilkesi pazar çabalarının müşterilerin veya ürünlerin yüzde 20’sine yoğunlaştırılması önermesine neden olur.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Veri toplama, işleme ve karar alıcılar için faydalı bilgilere dönüştürme mekanizmasına karar destek sistemi (KDS) denmektedir. KDS’nin temel bileşenleri, planlama ve karar almada kullanılmak üzere işletme iç ve dış kaynaklarından toplanan zamanlı ve doğru verileri üretmek ve analiz etmek için tasarlanmış insanlar, makinalar ve süreçler kümesi olarak tanımlanabilir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
• Satış hacminin parasal değeri • Satış büyümesi • Kaybedilen hesap sayısı • Yeni açılan hesap satışları • Net kâr • Satış hacmi/kota • Net kâr marjı • Yeni açılan hesap sayısı • Satış hacmi/Pazar potansiyeli • Müşteri şikayet sayısı • Birim satış sayısı • Brüt kâr marjı • Satışların yüzdesi olarak brüt kâr marjı • Satış harcamaları/satış bütçesi • Satış maliyeti geri dönüşü • Gerçekleşen pazar payı yüzdesi • Satışların yüzdesi olarak satış harcamaları • Ürün tipine göre satış hacmi • Müşteri türüne göre satış hacmi • Dönemde yapılan toplam satış görüşmesi
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Satış analizinin ilk aşaması firma veya bölüm için toplam satış rakamlarına bakılmasıdır. Bu rakamlar satış çabalarının geneline ilişkin bütünleşik bir görünüm sunar. Bunun dışında satışlar; • Bölgelere göre • Ürünlere göre • Satışların parasal değeri ve satılan birim sayısına göre • Dağıtım kanalına göre • Müşteri türüne göre yapılmaktadır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Tam maliyet, her bir pazarlama birimi için katlanılan tüm maliyetleri (değişken ve sabit) içermektedir. Buna göre satılan ürünün üretim maliyetleri ve faaliyet maliyetlerinden (üretim dışındaki pazarlama maliyetleri) oluşan tam maliyet bölgelere göre dağıtılır. Belirli bir satış hacminin kârlılığının belirlenmesi için öncelikle o satış hacmiyle ilintili pazarlama etkinliklerinin maliyetlerinin belirlenmesi gerekir. Firmanın bütünü için net bir kâr rakamına ulaşılması amacıyla üretim maliyetleri net satış rakamından çıkarılır ve brüt kâr rakamına ulaşılır. Çıkan brüt kârdan ücretler, kiralar, yönetim giderleri gibi faaliyet maliyetleri çıkarıldıktan sonra net kâr rakamına ulaşılır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Maliyetler kontrol edilebilir olmasına göre ayrımlanır. Pazar bölümünün kontrol edilebilir maliyetleri (değişken ve doğrudan) net satış rakamlarından çıkarılarak pazar bölümünün katkı payı hesaplanır. Katkı payı yaklaşımında maliyetlerin işlevlere dağıtılması söz konusudur. Ancak bu dağıtımın keyfi olması nedeniyle yanlış ya da hataya yol açabilir. Bu yaklaşımda önemli olan faaliyetlerin gerçekleşip gerçekleşmediği değil, sabit ya da değişken olup olmadığının belirlenmesidir. Satışlardan değişken maliyetlerin çıkarılmasıyla katkı payı elde edilmektedir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Kârlılık analizine başlamadan önce satış yöneticisi maliyet analizinin amacına karar vermelidir. Bir diğer deyişle, satış bölgelerinin mi, satış elemanlarının mı, müşterilerin mi, ürün hattının mı yoksa örgütsel birimlerin mi kârlılığı ölçülecektir. İkinci aşamada, doğal harcamaların her bir harcamanın amacına göre gruplandırılması işlemi yapılır. Örgütün hemen hemen bütün harcama verileri muhasebe bölümünde toplandığından, analiz geleneksel muhasebe sistemi ile başlamalıdır. Bu tür maliyetlere satış elemanları ücretleri, komisyonlar, büro giderleri, telefon faks vb. giderleri örnektir. Son aşamada bölümlerin kâra katkıları belirlenir. Bölümlerin kâra katkıları iki şekilde incelenir:bireysel olarak bölümlerin incelenmesi ve bölümlerin çapraz gruplandırılmasıyla.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Kârlılık analizi, işletmenin herhangi bir satış bölgesi, müşterisi, ürün grubu ya da satış elemanı için yapılan harcamalarla elde edilen gelirlerin değerlendirilmesi, analiz edilmesi ve çözümlenmesidir. Kârlılığın belirlenmesinde en çok kullanılan yöntem ROAM (Return on Asset Managed)’dır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Katkı paylarını oluşturmada sarf edilecek varlıkların gözden geçirilmesini içerir ve yatırımın nasıldeğerlendirileceği konusuna açıklık getirir. Roam = (net kâr / satışlar) * (satışlar / kullanılan toplam varlıklar) Katkı payı temelinde bölüm analizi yapıldığında formül şu şekle gelir: Roam = (bölüm katkı payı / bölüm satışları) * (bölüm satışları / bölümce kullanılan varlıklar) ROAM’ın hesaplanmasında tek güçlük analize hangi varlıkların alınacağıdır. Hesaplanmaya alınacak varlıklar firmalara göre değişse de genelde, alacak hesaplarındaki varlıklar, tamamlanmamış ürün envanterleri, parçalar ve büro malzemelerini içermektedir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Çok yaygın kullanılan bazı çıktı-temelli ölçütler: satış hacmi, satış gelişimi, kotalar, kâr katkı payları ve yeni açılan müşteri hesapları şeklinde sıralanabilir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Davranışsal değerlendirme sistemleri, satış faaliyetlerinin her bir aşamasında neler olup bittiğinin takip edilmesi ile ilgilenir. Bunun anlamı; yönetim, satış gücü faaliyetlerini yakından takip etmeli ve müşteri ilişkilerinin geliştirilmesi için satış gücünü yönetmeli ve müşterilerle satış gücü arasında aracılık etmelidir. Davranışsal yaklaşımlar karmaşık olma eğilimindedir ve satış elemanının yaptığı katkıyı ve satış görüşmelerini içerir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?