Soru arşivi yükleniyor…
Sorular yükleniyor…
Sınav ve konu sorularıyla çalış. Cevabını kontrol et, zorlandığın soruları kaydet ve yeniden çöz.
158 sorunun metninde arama yapabilirsin.
Diğer 3 görselli soruları kendi sayfalarında çözebilirsin.
Kendi cevabını düşün, sonra yayımlanmış cevapla karşılaştır. Değerlendirmeyi sen yaparsın.
İlerleme yükleniyor…
Ürün gösterimi
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Rol yapma
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Satış stratejisi
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Etki-tepki stratejisi
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Etki-tepki stratejisi
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
İhtiyaç-tatmin stratejisi
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Formül (AIDA) Stratejisi
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
NAIDAS Stratejisi
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Problem çözüm stratejisi
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Derin sunum stratejisi
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Geveze müşteri
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Sempatik müşteri
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Hazırlık, sunum, özetleme ve soru-cevaptır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Özetleme
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Titiz müşteri
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Müşteriler, satış görüşmesi sırasında sunumun çeşitli aşamalarından herhangi birinde itiraz edebilirler. Birçok satış elemanı itirazları negatif yönde algılar ve bu da onların cesaretlerinin kırılmasına yol açar. Gerçekte itirazlar, satış elemanlarına satış görüşmelerinde çeşitli fırsatlar sunmaktadır: • İtirazlar, satış görüşmeleri sırasında algılanan sorunların çözülmesine yardımcı olur. • Satış elemanına, müşteri araştırması yapma ve çözüm geliştirme aşamasında kaynak oluşturur. • İtirazlar, müşteri kaynaklarının açıklanmasına yardım eder. Böylece satış elemanı, müşterinin ihtiyaç ve problemlerini daha iyi anlayarak çözüm üretebilir. • Mal ya da hizmete ilişkin faydanın daha derinlemesine açıklanmasını sağlayarak, satış elemanının mal ya da hizmete karşı yeni ve farklı güven unsurları oluşturmasını sağlar.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
İtirazları şikâyetlerden ayırmak gerekmektedir. Şikâyet, müşterinin rahatsız olduğu durumlardır. İtirazlar ise, bir rahatsızlığa dayanmayabilir. Bilgi eksikliğinden veya yanlış anlamalardan kaynaklanabilir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Müşteriler görüşme anında, yanlış olduğuna inandıkları, akıllarına yatmayan şeylere karşı çıkabilirler. Ayrıca, itirazları bir taktik olarak da kullanabilirler. Bu açıdan bakıldığında, itirazlar genel olarak ikiye ayrılabilir. Bunlardan birincisi, müşterinin konuya ilgi gösterdiğinin bir belirtisi olan gerçek itirazlardır. Bunlara samimi itirazlar da denilebilir. İkincisi ise, müşterilerin satın alma eylemine karşı bir savunma veya karşı çıkmanın bir şekli olan gizlenmiş itirazlar diğer bir ifade ile sahte itirazlar ya da bahanelerdir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Gerçek itirazlar, müşterinin ürün performansı ya da ürünün beklentilerini karşılayıp karşılayamayacağı ile ilgili itirazlardır. Bu gibi itirazlar, alıcıların ürün ya da hizmetleri geçerli sebepler nedeniyle almak istemediği durumlarda görülür. Bu tür itirazlar fiyat, ürün, firma, satış elemanı ve zamanlama gibi durumlara ilişkin olabilmektedir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Gizlenmiş itirazlar, müşterinin satın alma konusunda tereddütlerinin olduğu ve tereddütlerinin kaynağını açıkça ortaya koymadığı itirazlardır. Bu tür itirazlar, müşterinin satın almayı istememesinden kaynaklanır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Deneyimli ve başarılı satış elemanları sunum bittikten sonra satış kapama denemesi yaparak, müşterinin tutum ve düşüncelerini anlamaya çalışırlar. Satış kapama denemesinin müşterilerin nihai satış kararlarını öğrenmek amaçlı olmadığı, sadece onların satın almaya yönelik düşünceleri hakkında fikir edinmek amaçlı olduğu unutulmamalıdır. Satış kapama denemesi, sunumda anlatılanların sonucunda müşterilerin ilk izlenimlerini anlamaya yöneliktir. Müşterilerin satın almaya ilişkin düşünceleri henüz bilinmediğinden, satışın kapatılması için çok erkendir. Bu nedenle, satış kapama denemesi yapılarak müşterinin aklına takılanları sorması ve itirazlarını dile getirmesi teşvik edilmelidir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
İtirazların karşılanmaları, satış sunumunun hangi aşamasında olduklarına göre de farklı olabilir. İtiraz eğer sunumun hemen başında gelmişse, bunlar genellikle önyargılara dayalıdır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Gelişme aşamasında karşılaşılan itirazlar, görüşmenin gidişatı açısından çok önem arz ediyorsa anında cevap verilmelidir. Bu dönemde, genellikle ürün/hizmet ya da işletme ile ilgili nedenlere dayalı itirazlar oluşur.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
İtirazları karşılama sürecinde, satış elemanlarının başarısını etkileyecek en önemli unsur, itirazlar karşısındaki tutumlarıdır. Başarılı bir tutum, en genel anlamda aşağıdaki şekilde tanımlanabilir: • İtirazları dinleyin, • Hislerinize hâkim olun, • Daha fazla bilgi verin.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
İtiraz karşılamada ilk kural, müşteriyi “can kulağı’’ ile dinlemektir. Böylece itiraz nedenleri daha iyi anlaşılır. Ancak, satış elemanlarının çoğu dinlemekte zorluk çekmektedir. Sunum sırasında müşteri itirazları dikkatle dinlenmeli, öncelikle müşterinin konuşmasına fırsat tanınmalı, sonra müşterinin kaygıları ve gerginliği giderilmeye çalışılmalıdır. Müşteriler itiraz hakkında konuşmaya devam ettikçe, bu süre içerisinde itiraz konusu kendilerine daha önemsiz gelmeye başlayacaktır. Ancak müşterilerin konuşmaları kesilirse, itirazlarını artıracaklar ve itirazlarını savunmaya yönelteceklerdir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?