Kısa cevap · Soru 26
Mal, hizmet ve fikirlerin satışını gerçekleştiren satış elemanı türü nedir?
Yayımlanmış cevap
Yaratıcı satış elemanı
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Soru arşivi yükleniyor…
Soru arşivi yükleniyor…
Sorular yükleniyor…
Sınav ve konu sorularıyla çalış. Cevabını kontrol et, zorlandığın soruları kaydet ve yeniden çöz.
158 sorunun metninde arama yapabilirsin.
Diğer 3 görselli soruları kendi sayfalarında çözebilirsin.
Kendi cevabını düşün, sonra yayımlanmış cevapla karşılaştır. Değerlendirmeyi sen yaparsın.
İlerleme yükleniyor…
Yaratıcı satış elemanı
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Misyoner (Yardımcı) Satış Elemanı
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Başarılı bir satış elemanında mesleki deneyim, bilgi ve kişisel özelliklerinden oluşan üç temel özellik bulunmalıdır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
• Güler Yüzlü Olmak, Gülümsemeyi Bilmek • İyi Bir Dinleyici Olmak • Doğru Soru Sormayı Bilmek • Yaratıcı Olmak • Kendini Müşterinin Yerine Koymak • Dikkatli ve Takipçi Olmak • Tertipli ve Titiz Olmak • Düzgün Konuşmak • Beden Dilini Doğru Kullanabilme • Dış Görünüşe Dikkat Etmek • Hırslı Olmak • Değişime Açık Olmak • Strese Karşı Dayanıklı Olmak • Kendine Güvenmek • Hızlı Hareket Etmek • Genel Kültür ve Espri Kabiliyetine Sahip Olmak
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Satış elemanının dokuz temel sorumluluğunun söz konusu olduğu söylenebilir; • Satmak: Bir müşteriyi satın alması için ikna etmek, • Kâr sağlamak: Kârlı bir satış devir hızını gerçekleştirmek, • Yönetmek: İşlerini etkili olarak düzenlemek, • Dağıtmak: En etkin dağıtım kanalını bulmak ve gözlemek, • Tutundurmak: Firmanın markaları ve müşterileri arasında etkili bir bağlantı kurmak, • Denetlemek: Firmanın markalarının mevcudiyetini ve kalitesini kontrol etmek, • Araştırmak: Yeni müşteriler ve endüstriyel satın alıcılar bulmak, • Bilgi Aktarmak: Firmaya; pazar, müşteriler ve rakiplere ilişkin güncel bilgiler sağlamak, • Bilgi Vermek: Müşterilere uygun ürün özellikleri hakkında bilgi vermek.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
1. Hazırlık aşaması 2. Gelişme aşaması 3. Olgunluk aşaması 4. Düşüş aşaması
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Ekonomik araçlar, psiko-sosyal araçlar ve örgütsel-yönetsel araçlardan faydalanmaktadırlar.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Psiko-sosyal araçlar
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Dolgun bir maaş satış elemanlarını firmaya bağlar, ancak güdüleme gücü fazla değildir. Komisyonun, çalışanların gayreti üzerindeki etkisi genelde maaşa göre çok daha fazladır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Kişisel satışta, müşteriyle karşılıklı olarak yarara dayanan uzun vadeli bir ilişki kurulmaktadır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Eğitim, insan davranışlarının istenen veya amaçlanan yönde değiştirilmesi sürecidir. Eğitim üç aşamalı bir süreçtir. İlk aşamada eğitim etkinliğinin olması, ikinci aşamada öğretilenin öğrenilmesi ve üçüncü aşamada öğrenilenin uygulanmasıdır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Geşlişme aşaması
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Olgunluk aşaması
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Denetlemek
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
• Ürünün teknik ve içerik yönüyle tüm özelliklerini bilmelidir. • Ürün gruplarını çeşit olarak tanımalıdır. • Ürünün stoklardaki durumunu, üretim veya temin sürelerini bilmelidir. • Ürünleri mal ise, sevkiyat şekil ve sürelerini bilmelidir. • Ürünlerin rakip markalardan üstün ve zayıf yönlerini bilmelidir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Satış elemanı, • Kendisini anlamalı ve kendisiyle iletişim kurabilmelidir, • Karşısındakini dinlemeli ve ondan gelen bilgileri değerlendirebilmelidir, • Sözlü iletilerin dışında, gerek kendisinin gerekse karşısındakinin sessiz mesajlarını anlayabilme duygusunu geliştirebilmelidir, • Karşısındakine güvenmeli ve güvendiğini belli etmelidir, • Hangi kelimelerin iletişimi etkilediğini sezebilmelidir, • Kişisel çatışmaları, tartışmalara dönüştürmeden çözmeyi öğrenmelidir, • Bütün bu becerilerin her birini, bütün kişisel ilişkilerinde uygulama arzusunda olmalıdır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
• Yapıcılık: Toplumun değer yargılarına, inançlarına, gelenek ve göreneklerine ters düşen, onları yok sayan söz ve davranışlardan kaçınmalıdır. • İnandırıcılık: Satış elemanı sözleriyle, davranışlarıyla, yargılarıyla, konuya hâkimiyetiyle müşterilerde güven uyandırmalıdır. • • Bilgi Sağlamlığı: İyi bir görüşme sağlam bilgi ve belgelere dayanmalıdır. • Ön Çalışma: Görüşmenin hazırlanmasında konu, dinleyici, konuşma süresi göz önünde bulundurulmalıdır. • Yöntem: İyi bir satış görüşmesinde yöntem önceden belirlenmelidir. • Konuşmayı Destekleyen Öğeler: Satış görüşmesi, söz yanında bir takım el, yüz hareketleri (jest ve mimikler) ve iyi bir ses tonlaması ile desteklenmelidir. • Dil ve Üslup: İyi bir satış konuşması elbette ki iyi bir dil ve üslup becerisi gerektirir. Kelimelerin seçimi, cümledeki yerleri ve telaffuzları önemlidir. Amaca Dayanma: Satış elemanı, niçin konuştuğunu bilmeli ve müşteriler üzerinde bu amaca yönelik bir etki bırakmalıdır.İlginçlik: Görüşme konusu gerek satış elemanı, gerekse müşteriler yönünden ilgi çekici olmalıdır. Yaratıcı bir satış elemanı, sıkıcı sayılan bir görüşme ortamında dahi ilgi yaratmayı bilmelidir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Satış görüşmeleri sırasında, satış elemanının müşterilere çeşitli açılardan uyum sağlamasının iletişimi zenginleştirdiği bilinmektedir. 1. Benzer bir beden duruşu almak ve beden dilini müşterininkine uydurmak. 2. Konuşma dilini, müşterininkine uyarlamak. Uyum sağlarken düşünceleri müşterilerin düşünce tarzına uydurmak ve görsel, işitsel duygusal temsil sistemleri ayarlamak. 3. Kelime seçimini, konuşma hızını, konuşma ritmini ve ton yüksekliğini müşterininkine uydurmak. 4. İnanç ve değerleri (insanların doğru ve önemli saydıkları şeyleri) eşleştirmek. 5. Kıyafet, parfüm, yiyecek ve içecek seçimlerini müşterinin zevkine benzetmek. 6. Deneyimlerin eşleştirilmesi. Aynı şehirde oturmak, aynı okulda okumak, ortak deneyimler edinmeye sebep olur. Bu deneyim benzerliği müşterilerle ilişki kurmaya yardım edebilir. 7. Mülkiyetler, eğitim durumları ve kişisel yetenekler konusunda benzerliklere işaret etmek.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Başarılı bir görüşme için iyi bir konuşma sesinin nitelikleri; sesin işitilebilir olması, canlılığı, sesin iyi ayarlanması ve kelimelerin doğru söylenişi şeklinde tanımlanabilir. Sesin ton değişiklikleri, sesin alçalıp yükselmesi, azalıp çoğalmasıdır. Değişik ses tonları çıkarmak konuşmayı daha ilgi çekici ve anlamlı yapar. Konuşma renk ve çekicilik kazanır. Böylece konuşma tek düzelikten (monotonluktan) kurtulmakta, dinleyicinin daha çok ilgisini çekmektedir. Konuşmayı anlamlı hale getirmek için, vurgu ve tonlamaya dikkat edilmelidir. Genel olarak konuşmaya orta bir tonla başlanır, ses yavaş yavaş yükselir. Sesin anlamlarına ilişkin yapılan çalışmaların bazı sonuçlarına göre; kuvvetli ve yüksek ton öfke ve hoşnutsuzluk, fısıltı halindeki bir ton, sinsi ve aldatıcı bir durum, tatlı ve yumuşak bir ton ise, sevgi ve şefkat duygularını ifade edebilmektedir. Sözlü iletişimde bir diğer önemli unsur, konuşmanın hızıdır. Olağan konuşmalarda konuşma hızı, dakikada 125-175 kelime arasında değişir. Konuşma sırasında yapılan duraksamalar büyük önem taşır. Dinleyenlere anlama fırsatı vermek, söyleneni vurgulamak, dinleyiciden tepki beklemek amacıyla duraklanabilir. Bu duraklamalar, kelime aralarında ya da cümle sonlarında yapılmalıdır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Bazı toplumlarda yapılan gözlemlere göre belirlenen kişisel iletişim alanları ise şöyledir: • Görme Alanından Daha Yakın Olan: 0-45 cm arasındaki uzaklık, yakın kişilerle kurulan iletişim uzaklığıdır. • Görme Alanı: Okuma sırasında ve herhangi bir makineyi kullanma sırasındaki uzaklıktır. • Kişisel Alan: Normal koşullar altında mesai arkadaşlarıyla, müşterilerle ya da astlar ve üstlerle konuşurken girilen alandır. • Algılama Uzaklığı: Duyu organlarının algılama yeteneklerinin belirlediği alandır. • Toplum İçindeki Uzaklık: Toplantılarda konuşma yaparken kullanılabilecek uygun alandır. • Açık Uzaklık: 3.5 m ile 9-10 m arasında değişir. Herkesin bulunabileceği bir uzaklıktır. Bu uzaklıkta bulunan kişilerin farkına varılır, ama onlarla bir iletişim kurma ihtiyacı duyulmaz.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
İletişimde önemli olan, söylemek istenilen değil, karşı tarafın ne anladığıdır. Genellikle kişi "söylemek istediğini söylediği" zaman, iletişim sorumluluğunun sona erdiğini varsayar. Oysa etkili iletişimciler konuşmayı bitirdikleri zaman, sorumluluklarının sona ermediğini bilirler. Pratik açıdan bakıldığında aktarılan mesajın anlatmak istedikleri değil, karşı taraf tarafından anlaşılan şey olduğunu bilirler. Genellikle bu ikisi birbirlerinden çok farklıdır. İletişimde karşı tarafın ne anladığı ve nasıl karşılık verdiği çok önemlidir. Kişinin alınan karşılığa dikkat etmesi gerekir. Eğer iletişimci istediği karşılığı alamıyorsa, alana kadar iletişimini çeşitli araçlar kullanarak denemelidir. İletişimde önemli olan istenilen sonucu alabilmektir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Oturuş Pozisyonu: Satış görüşmelerinde müşterisini ikna etmek isteyen bir satış elemanı, onu satış kararına yönlendirmek istiyorsa, mümkün olduğunca onla karşı karşıya oturmamalıdır. Bu, satış elemanını satış görüşmelerinde müşterisiyle karşıt iki kişi yapacaktır. Oysa ki, satış elemanı müşterisine onun karşıtı değil ona yardımcı, sorunlarını çözmede bir danışman rolü üstlendiğini göstermelidir. Köşe pozisyonu, uzlaşma ortamını sağlamada satış elemanına daha yardımcı bir oturuş düzeyidir. Ayrıca, satış elemanı bu oturuş durumunda satışa ilişkin tanıtım araçlarını daha rahat kullanabilir ve müşterisi ile arasındaki mesafeyi kontrol edebilir. Yükseklik: Yükseklik, bir üstünlük pozisyonudur. Satış görüşmesi sırasında oturuş pozisyonu yanında, yükseklik pozisyonunun da ayarlanması gereklidir. Satış elemanı, müşterisiyle aynı yükseklik pozisyonunda oturma ortamı yaratmaya çalışmalıdır. Satış elemanının yüksekte olduğu durumlarda, müşteriler kendilerini baskı altında hissederler. Bu da, onların satış eylemine karşı olumsuz bir tutum içine girmelerine neden olur. Müşterinin yüksekte olduğu durumlarda ise, satış elemanının şevkli ve etkili bir sunum oluşturma güçlüğü oluşacaktır. Kişisel Alan (Uzaklık): Bir satış elemanı, müşterilerin de bütün insanlar gibi çevrelerinde görünmez bir koruma alanının olduğunu unutmamalıdır. Hiç kimse, bu özel alanlara istem dışı girilmesinden hoşlanmaz. Bu nedenle, müşteri ile aradaki mesafe ne onu rahatsız edecek kadar yakın ne de satış elemanının sunumunun izlenmesi ve anlaşılmasını zorlaştıracak kadar uzak olmalıdır. Müşteriye bir şey göstermek istendiğinde, ona uzatabileceği kadar yakın hatta göz teması kurabileceği kadar yakın olmalıdır. Satış elemanı, uygun uzaklığı ayarlayarak etkinliğini arttırabilir. İletişimde göz teması çok önemli bir araçtır, çünkü insanların yalan söylediklerini en kolay gözlerinden anlamak mümkündür. Konuşurken gözleri yere indirmek, pencereden dışarıya ya da tavana çevirmek yalan söylendiğinin en belirgin göstergelerindendir. Bunun yanında yapılan çalışmalar; ellerin ağız çevresine, burun ucuna, dudakların alt bölgesine gitmesi, kulak memesini tutuş ve işaret parmağı ile boynu kaşımak gibi hareketlerin beynin yalana karşı bilinçaltı tepkileri olduğunu göstermektedir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Mesajları ya da bilgileri, karşı tarafın da bir süzgeçten geçireceği kesindir. Alıcının böyle davranmasının birçok nedeni vardır: • Kişiler bilgileri çeşitli ihtiyaçları için toplarlar, • Kişiler kendilerine ulaşan bilgilerin sadece ilgilerini çeken yanlarına dikkat ederler, • Kişilerin algıları onların, mesajları objektif değil de taraflı bir tutumla yorumlamasına yol açar, • Kişiler daha çok, görmek ve duymak istedikleri şeyi görüp duyarlar.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Satış elemanının müşteriyi nasıl dinlediğine ilişkin çeşitli durumlar tanımlanmıştır. Bunların bazılarını şöyle sıralayabiliriz (Cüceloğlu, 1996): • Yargılayıcı dinleme, • Çözümleyici dinleme, • Soru sorarak dinleme, • Rahatlatarak dinleme, • Etkin dinleme.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
İletişimde kullanılan başlıca kod ve şifreler: 1. Konuşulan dil (söz ya da yazı dili) 2. El-kol-parmak işaretleri 3. Yüz ifadeleri 4. Ses ve görüntüler gibi unsurlardan oluşmaktadır. Örneğin, Türkçe bir koddur. Ancak insanlarla iletişim kurmak için konuşmak veya yazmak şart değildir. Kelimeler olmadan da karşı tarafa bazı bilgiler verilebilir. Eller, kollar ve parmaklar değişik pozisyonlarda çok farklı anlamlar taşımaktadır. İnsanın yüzündeki ifadeler de çok anlamlıdır. Gözler, kaşlar, dudaklar ve yüzün rengi de birçok bilgi vermektedir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?