AUZEF Satış Yönetimi ve Kişisel Satış çıkmış sorular

Question 1

“Satış bölgelerinin belirlenmesi kapsamında,______________ yönteminde önce satışçı başına düşen satış hacmi niteliği bulunur; daha sonra toplam satış öngörümü buna bölünür. Bu aynı zamanda satışçının başa baş hacmidir.

Yukarıdaki boşluğu doğru şekilde tamamlayan seçenek hangisidir?

Accepted Answer

Bölümleme

Answer

İş yükü

Answer

Amaç-hedef

Answer

Maksimum kar

Answer

Artan maliyetler

Question 2

Satış rotalarının belirlenmesinde sorun her çift kent arasındaki uzaklık bakımından “bağımsız” olduğuna ya da olmadığına göre ikiye ayrılmakta ilkine __________, ikinci duruma __________ denmektedir.

Yukarıdaki boşlukları sırasıyla doğru şekilde tamamlayan seçenek aşağıdakilerden hangisidir?

Accepted Answer

Simetrik- Asimetrik

Answer

Doğrusal- Doğrusal Olmayan

Answer

Dikey-Yatay

Answer

Uzak-Yakın

Answer

Uzun-Kısa

Question 3

Rotaların belirlenmesi ve programlanmasında kullanılacak rotalar (rut da denmektedir) hangi şekilde olamaz?

Accepted Answer

Noktasal

Answer

Dairesel

Answer

Düz Hat

Answer

Yonca Yaprağı

Answer

Atlamalı

Question 4

Satış bölgelerinin oluşturulması sürecinde satışçıların bölgeye atanmasından sonraki aşama aşağıdakilerden hangisidir?

Accepted Answer

Satışçı rutlarının belirlenmesi

Answer

Kontrol biriminin seçilmesi

Answer

Satışçının iş yükünün analiz edilmesi

Answer

Temel bölgelerin belirlenmesi

Answer

Bölgesel performansın değerlendirilmesi

Question 5

Aşağıdakilerden hangisi satış bölgeleri oluşturmanın işletmeye sağlayacağı yararlar arasında yer almaz?

Accepted Answer

Pazar kapsamının daha küçük tutulması

Answer

Tutundurma çabalarının daha etkin bir biçimde uyumlaştırılması

Answer

Satış elemanının başarı düzeyinin daha iyi belirlenmesi

Answer

Müşteri hizmetlerinin iyileştirilmesi

Answer

Satış harcamalarının satışlar içindeki oranının küçülmesi

Question 6

Satışı bölgelere ayırmanın temelinde __________ vardır.

Yukarıdaki boşluğu doğru şekilde tamamlayan seçenek hangisidir?

Accepted Answer

Tüketici

Answer

Üretici

Answer

Aracı

Answer

Satıcı

Answer

Toptancı

Question 7

“Satış personeli seçme sürecinde kullanılan test türlerinden ______________, başvuranın belirli bir ürün, hizmet, pazar vb. hakkında bildiklerini ölçmek için tasarlanmıştır.”

Yukarıdaki boşluğu doğru şekilde tamamlayan seçenek hangisidir?

Accepted Answer

Bilgi testleri

Answer

Kişilik testleri

Answer

Poligraf testleri

Answer

Zekâ testleri

Answer

Meslek ilgi testleri

Question 8

i. Ürün veya hizmetin doğası

ii. Yapılması gereken spesifik görev ve sorumluluklar

iii. Örgütsel ilişkiler

iv. İşin fiziksel ve zihinsel gerekleri

v. Müşteri türü, görüşme sıklığı ve görüşme yapacak personelin özellikleri

Yukarıdakilerden hangisi/hangileri tipik bir iş tanımında bulunması gerekenler arasında yer alır?

Accepted Answer

i, ii, iii, iv, v

Answer

Yalnız i

Answer

ii ve iii

Answer

ii, iii, v

Answer

i, ii, iv, v

Question 9

Aşağıdakilerden hangisi satış temsilcilerinin iş gerekleri arasında yer almaz?

Accepted Answer

Çekingenlik

Answer

Planlama yeteneği

Answer

Konuşma yeteneği

Answer

İkna edebilirlik

Answer

Satış tecrübesi

Question 10

Satış elemanı seçim sürecinde __________, işin ne olduğunu, amacını, o işin gerektirdiği yetki ve sorumluluğu, işin yapıldığı koşulları belirlemek ve kullanılacak ekipmanlar hakkında karar vermek için yapılır.”

Yukarıdaki boşluğu doğru şekilde tamamlayan seçenek hangisidir?

Accepted Answer

İş analizi

Answer

Başvuru formu

Answer

Performans analizi

Answer

İş gerekleri

Answer

İş tanımı

Question 11

“Satış elemanı seçim sürecinde kullanılan testlerden __________, başvuranın ilgisini ölçer. Buradaki varsayım kişinin, satışa karşı güçlü bir ilgi duyuyorsa daha etkili ve istikrarlı olacağının düşünülmesidir.”

Yukarıdaki boşluğu doğru şekilde tamamlayan seçenek hangisidir?

Accepted Answer

Mesleki ilgi testleri

Answer

Kişilik testleri

Answer

Poligraf testleri

Answer

Zekâ testleri

Answer

Satış yetenek testleri

Question 12

Aşağıdakilerden hangisi, başlıca satış gücü örgütlenme türleri arasında yer almaz?

Accepted Answer

Dış temelli satış gücü yapısı

Answer

Coğrafi temelli satış gücü yapısı

Answer

Ürün temelli satış gücü yapısı

Answer

Fonksiyonel satış gücü yapısı

Answer

Karma satış gücü yapısı

Question 13

1. Aşağıdaki gibi bir satış gücü örgütlenmesi hangi tür yapılanmaya örnektir?

Accepted Answer

Fonksiyonel satış gücü yapısı

Answer

Müşteri temelli satış gücü yapısı

Answer

Ürün temelli satış gücü yapısı

Answer

Coğrafi temelli satış gücü yapısı

Answer

Karma satış gücü yapısı

Question 14

“___________, ürün kategorilerine göre yapılan örgütlenme biçimidir. Birden fazla ürün imal eden işletmelerde ürün kriteri esas alınarak bir bölümleme yapılabilir.

Yukarıdaki boşluğu doğru şekilde tamamlayan seçenek hangisidir?

Accepted Answer

Ürün temelli satış gücü yapısı

Answer

Müşteri temelli satış gücü yapısı

Answer

Fonksiyonel satış gücü yapısı

Answer

Coğrafi temelli satış gücü yapısı

Answer

Karma satış gücü yapısı

Question 15

A işletmesinin mevcut müşteri sayısı 1000, potansiyel müşteri sayısı ise 6000’dir. Müşterilerin yıl içerisinde 45 kez ikişer saat sürecek şekilde ziyaret edilmesi gerektiği düşünülmüştür. Bir satış elemanının ayırabileceği toplam ziyaret saati yıllık 2500’dür.

Buna göre ihtiyaç duyulan satış elemanı sayısı kaçtır?

Accepted Answer

252

Answer

242

Answer

265

Answer

165

Answer

315

Question 16

B işletmesinin 550 müşterisi bulunmaktadır ve bu müşteriler haftada bir defa yılda toplam 30 defa ziyaret edilmektedir. Bir satış elemanı haftada ortalama 10 müşteriyi ziyaret edebilecektir. Satış elemanları yılda 45 hafta mesai yapacaklardır.

Buna göre ihtiyaç duyulan satış elemanı sayısı kaçtır?

Accepted Answer

37

Answer

40

Answer

27

Answer

45

Answer

33

Question 17

Müşteri temelli satış gücü yapısına ilişkin aşağıdaki ifadelerden hangisi gerçeği yansıtmaktadır?

Accepted Answer

Müşterilerin gruplara ayrılmasında bir kriter müşteri büyüklüğüdür.

Answer

Müşterilerin dağıtım kanallarında işgal ettikleri yere göre bir gruplandırma yapılamaz.

Answer

Satış ekiplerinin kendilerine atanmış müşteri segmentlerinin ihtiyaçları ve beklentileri konusunda uzmanlaşmış olması beklenmez.

Answer

Her bir satış ekibinin kendi müşteri grubunu daha iyi tanıması birçok probleme yol açar bu bakımdan büyük bir dezavantaj olarak görülür.

Answer

Belli gruplara ayrılmış müşterilerin geniş coğrafyalara yayılması seyahat maliyetlerini etkilemez.

Question 18

Örgüt yapısı, firmanın kişiliğine bağlı olarak birçok firma dışı faktörden etkilenir.

Aşağıdakilerden hangisi bu faktörler arasında yer almaz?

Accepted Answer

Yönetim ve çalışanlar arasındaki ilişkilerin karmaşıklığı

Answer

Pazarın yapısı

Answer

Rakiplerle ilişkiler

Answer

Sanayinin bölgelere dağılımı

Answer

Sendikaların durumu

Question 19

i. Satış Elemanları Verimliliği Yaklaşımı

ii. Satış Elemanlarının İş Yükü Yaklaşımı

iii. Satış Yöntemi

Yukarıdakilerden hangisi/hangileri satış gücü büyüklüğünün belirlenmesinde kullanılan başlıca yöntemlerdendir?

Accepted Answer

i,ii

Answer

Yalnız i

Answer

ii,iii

Answer

Yalnız ii

Answer

i,ii,iii

Question 20

Satış yönetiminde yapılacak işlerin, müşterilerle doğrudan ilişkiler, aracılarla ilişkiler, sipariş alma ve işleme (sevk, faturalama) ve müşteri hizmetleri olarak gruplandırılması satış çabalarının örgütlendirilmesi aşamalarından hangisinde gerçekleştirilir?

Accepted Answer

Yapılacak işlerin gruplandırılması

Answer

Hedeflerin saptanması

Answer

Hedeflere ulaşmak için yapılacak işlerin belirlenmesi

Answer

Elemanların ilgili pozisyonlara atanması

Answer

Kaynakların temini ve tahsisi

Question 21

Satış gücü devir hızına ilişkin aşağıdaki açıklamalardan hangisi gerçeği yansıtmamaktadır?

Accepted Answer

Firma ürünlerinin kalitesi, firmanın fiyatlandırma politikası satış gücü devir hızını etkilemez.

Answer

Satış gücü devir hızı firmaya, endüstriye ve satış tipine göre değişir.

Answer

Belirli bir dönemde, örneğin bir yıl içinde, satış gücüne katılan ve ayrılan satış temsilcilerinin ölçüsünü % olarak gösteren orana satış gücü devir hızı denir.

Answer

Satış gücü devir hızı oranı satış yöneticisi ve personel yöneticisine, belirli bir çalışma dönemi içinde gerek duyulan satış temsilcisi sayısının hesaplanması konusunda yardımcı olur.

Answer

Birçok firma için yıllık %10-20 arasında bir devir hızı oranı normal olarak değerlendirilmektedir.

Question 22

Satış kotalarına dair aşağıdaki ifadelerden hangisi yanlıştır?

Accepted Answer

Satış kotaları performans belirleyicilerinden olduğu için satışçıların morali üzerinde etkili değildir.

Answer

Kotalar, satış gücü amaçlarına ve bunlara erişmek için geliştirilen planlara dayandırılır.

Answer

Satış kotaları tanım olarak belirli bir dönem için pazarlama birimine bağlanan satış hedefidir.

Answer

Kotalar satış bölgeleri için saptanabileceği gibi, bölgede yer alan farklı tipte müşteri veya pazarlanan her mal için ayrı ayrı da oluşturulabilir.

Answer

Kotaların belirlenmesinde kullanılan süreler genellikle aylık, üç aylık, altı aylık veya yıllık olarak alınır.

Question 23

Satışçılar için satış kotalarının konulmasının amaçları arasında aşağıdakilerden hangisi yer almaz?

Accepted Answer

Satış kotaları, satış yarışmaları ile birlikte kullanıldığında satışçıları güdülemez.

Answer

Firmanın güçlü ve zayıf yanlarının belirlenmesini sağlar.

Answer

Satış kotası satışçıyı güdüler.

Answer

Ücretlendirme planlarının etkinliğini arttırır.

Answer

Denetim ve ölçümlemede standartların oluşturulmasına yardımcı olur.

Question 24

Aşağıdakilerden hangisi faaliyet kotaları /satışçıların eylemlerini esas alan kotalar arasında gösterilmez?

Accepted Answer

Otel, yemek, ulaşım harcamaları

Answer

Yeni müşterilere yapılan ziyaretler

Answer

Olası müşterilerle yazışmalar

Answer

Aracılarla toplantılar düzenleme

Answer

Servise yönelik ziyaretler (bakım-onarım)

Question 25

i. Ücretler

ii. Prim ve ikramiyeler

iii. Doğrudan seyahat giderleri

iv. Büro ve haberleşme giderleri

v. Satış özendirme materyalleri, iskonto ve vadeler

Yukarıdakilerden hangisi/hangileri satış bütçe kalemleri arasında olabilir?

Accepted Answer

i, ii, iii, iv, v

Answer

Yalnız iii

Answer

ii, iv, v

Answer

ii, iii, v

Answer

i, ii, iv, v

Satış Yönetimi ve Kişisel Satış soruları ve cevapları

Rotaların belirlenmesi ve programlanmasında kullanılacak rotalar (rut da denmektedir) hangi şekilde olamaz?

Satış bölgelerinin oluşturulması sürecinde satışçıların bölgeye atanmasından sonraki aşama aşağıdakilerden hangisidir?

Aşağıdakilerden hangisi satış bölgeleri oluşturmanın işletmeye sağlayacağı yararlar arasında yer almaz?

Satışı bölgelere ayırmanın temelinde __________ vardır. Yukarıdaki boşluğu doğru şekilde tamamlayan seçenek hangisidir?

“Satış personeli seçme sürecinde kullanılan test türlerinden ______________, başvuranın belirli bir ürün, hizmet, pazar vb. hakkında bildiklerini ölçmek için tasarlanmıştır.” Yukarıdaki boşluğu doğru şekilde tamamlayan seçenek hangisidir?

Aşağıdakilerden hangisi satış temsilcilerinin iş gerekleri arasında yer almaz?

Aşağıdakilerden hangisi, başlıca satış gücü örgütlenme türleri arasında yer almaz?

1. Aşağıdaki gibi bir satış gücü örgütlenmesi hangi tür yapılanmaya örnektir?

“___________, ürün kategorilerine göre yapılan örgütlenme biçimidir. Birden fazla ürün imal eden işletmelerde ürün kriteri esas alınarak bir bölümleme yapılabilir. Yukarıdaki boşluğu doğru şekilde tamamlayan seçenek hangisidir?

Müşteri temelli satış gücü yapısına ilişkin aşağıdaki ifadelerden hangisi gerçeği yansıtmaktadır?

Örgüt yapısı, firmanın kişiliğine bağlı olarak birçok firma dışı faktörden etkilenir. Aşağıdakilerden hangisi bu faktörler arasında yer almaz?

i. Satış Elemanları Verimliliği Yaklaşımı ii. Satış Elemanlarının İş Yükü Yaklaşımı iii. Satış Yöntemi Yukarıdakilerden hangisi/hangileri satış gücü büyüklüğünün belirlenmesinde kullanılan başlıca yöntemlerdendir?

Satış yönetiminde yapılacak işlerin, müşterilerle doğrudan ilişkiler, aracılarla ilişkiler, sipariş alma ve işleme (sevk, faturalama) ve müşteri hizmetleri olarak gruplandırılması satış çabalarının örgütlendirilmesi aşamalarından hangisinde gerçekleştirilir?

Satış gücü devir hızına ilişkin aşağıdaki açıklamalardan hangisi gerçeği yansıtmamaktadır?

Satış kotalarına dair aşağıdaki ifadelerden hangisi yanlıştır?

Satışçılar için satış kotalarının konulmasının amaçları arasında aşağıdakilerden hangisi yer almaz?

Aşağıdakilerden hangisi faaliyet kotaları /satışçıların eylemlerini esas alan kotalar arasında gösterilmez?

i. Ücretler ii. Prim ve ikramiyeler iii. Doğrudan seyahat giderleri iv. Büro ve haberleşme giderleri v. Satış özendirme materyalleri, iskonto ve vadeler Yukarıdakilerden hangisi/hangileri satış bütçe kalemleri arasında olabilir?

Bu dersin yer aldığı bölüm arşivleri

Çalışmanı planla, takıldığın yeri sor

AUZEF hakkında sık sorulan sorular

AUZEF nedir, burada hangi bilgileri bulabilirim?

AUZEF çıkmış sorularını ve cevaplarını bulabilir miyim?

AUZEF sorularını bölümüme göre nasıl bulurum?

AUZEF İşletme bölümünün ders soruları nerede?

AUZEF arşivi bütün sınav yıllarını kapsıyor mu?

AUZEF sorularını nasıl çözebilirim?

AUZEF haberlerini ve duyurularını nereden takip edebilirim?

AUZEF sınav ve kayıt tarihlerini nasıl kontrol ederim?

İstanbul Üniversitesi öğrenci işlemlerine nasıl ulaşırım?

Bu sayfa AUZEF resmî sayfası mı?

Satış Yönetimi ve Kişisel Satış soruları ve cevapları

Rotaların belirlenmesi ve programlanmasında kullanılacak rotalar (rut da denmektedir) hangi şekilde olamaz?

Satış bölgelerinin oluşturulması sürecinde satışçıların bölgeye atanmasından sonraki aşama aşağıdakilerden hangisidir?

Aşağıdakilerden hangisi satış bölgeleri oluşturmanın işletmeye sağlayacağı yararlar arasında yer almaz?

Satışı bölgelere ayırmanın temelinde __________ vardır. Yukarıdaki boşluğu doğru şekilde tamamlayan seçenek hangisidir?

“Satış personeli seçme sürecinde kullanılan test türlerinden ______________, başvuranın belirli bir ürün, hizmet, pazar vb. hakkında bildiklerini ölçmek için tasarlanmıştır.” Yukarıdaki boşluğu doğru şekilde tamamlayan seçenek hangisidir?

Aşağıdakilerden hangisi satış temsilcilerinin iş gerekleri arasında yer almaz?

Aşağıdakilerden hangisi, başlıca satış gücü örgütlenme türleri arasında yer almaz?

1. Aşağıdaki gibi bir satış gücü örgütlenmesi hangi tür yapılanmaya örnektir?

“___________, ürün kategorilerine göre yapılan örgütlenme biçimidir. Birden fazla ürün imal eden işletmelerde ürün kriteri esas alınarak bir bölümleme yapılabilir. Yukarıdaki boşluğu doğru şekilde tamamlayan seçenek hangisidir?

Müşteri temelli satış gücü yapısına ilişkin aşağıdaki ifadelerden hangisi gerçeği yansıtmaktadır?

Örgüt yapısı, firmanın kişiliğine bağlı olarak birçok firma dışı faktörden etkilenir. Aşağıdakilerden hangisi bu faktörler arasında yer almaz?

i. Satış Elemanları Verimliliği Yaklaşımı ii. Satış Elemanlarının İş Yükü Yaklaşımı iii. Satış Yöntemi Yukarıdakilerden hangisi/hangileri satış gücü büyüklüğünün belirlenmesinde kullanılan başlıca yöntemlerdendir?

Satış yönetiminde yapılacak işlerin, müşterilerle doğrudan ilişkiler, aracılarla ilişkiler, sipariş alma ve işleme (sevk, faturalama) ve müşteri hizmetleri olarak gruplandırılması satış çabalarının örgütlendirilmesi aşamalarından hangisinde gerçekleştirilir?

Satış gücü devir hızına ilişkin aşağıdaki açıklamalardan hangisi gerçeği yansıtmamaktadır?

Satış kotalarına dair aşağıdaki ifadelerden hangisi yanlıştır?

Satışçılar için satış kotalarının konulmasının amaçları arasında aşağıdakilerden hangisi yer almaz?

Aşağıdakilerden hangisi faaliyet kotaları /satışçıların eylemlerini esas alan kotalar arasında gösterilmez?

i. Ücretler ii. Prim ve ikramiyeler iii. Doğrudan seyahat giderleri iv. Büro ve haberleşme giderleri v. Satış özendirme materyalleri, iskonto ve vadeler Yukarıdakilerden hangisi/hangileri satış bütçe kalemleri arasında olabilir?

Bu dersin yer aldığı bölüm arşivleri

Aynı bölümdeki diğer derslerin soruları

Atatürk İlkeleri İnkılap Tarihi

Hukukun temel kavramları

İnsan Kaynakları Yönetimi

Lojistik Yönetimi

Müşteri İlişkileri Yönetimi

Pazarlama İlkeleri

Çalışmanı planla, takıldığın yeri sor

AUZEF hakkında sık sorulan sorular

AUZEF nedir, burada hangi bilgileri bulabilirim?

AUZEF çıkmış sorularını ve cevaplarını bulabilir miyim?

AUZEF sorularını bölümüme göre nasıl bulurum?

AUZEF İşletme bölümünün ders soruları nerede?

AUZEF arşivi bütün sınav yıllarını kapsıyor mu?

AUZEF sorularını nasıl çözebilirim?

AUZEF haberlerini ve duyurularını nereden takip edebilirim?

AUZEF sınav ve kayıt tarihlerini nasıl kontrol ederim?

İstanbul Üniversitesi öğrenci işlemlerine nasıl ulaşırım?

Bu sayfa AUZEF resmî sayfası mı?