AUZEF Satış Yönetimi ve Kişisel Satış çıkmış sorular

Question 1

Aşağıdakilerden hangisi bölgelerin, müşterilerin, satılan ürünlerin kâra katkısını arttırmayı ve kaynakların satış temsilcileri tarafından mümkün olduğu kadar rasyonel bir biçimde kullanılmasını sağlamayı hedef alan kotaları tanımlar?

Accepted Answer

Finansal kotalar

Answer

Satış hacmi kotaları

Answer

Karma kotalar

Answer

Birim kota

Answer

Faaliyet kotaları

Question 2

Aşağıdakilerden hangisi ücretlendirme yöntemlerinden maaş yönteminin sakıncaları arasında gösterilemez?

Accepted Answer

Satış personeline düzenli bir gelir sağlar.

Answer

Satıcı personelini fazla gayret için güdülememektedir.

Answer

Az gayretli satış personelinin yararınadır.

Answer

Diğer ücret yöntemlerine göre doğrudan doğruya satış maliyetini yükseltici eğilimdedir.

Answer

Satış personeline çok az maddi ayrıcalıklar sağlar.

Question 3

Satış gücünü birbirine bağlı bir takım haline getirmek isteyen yöneticilerin, satış gücünde kurulacak iyi ilişkilerde araması gereken nitelikler arasında aşağıdakilerden hangisi yer almaz?

Accepted Answer

Ön yargı

Answer

Kişisel güvenlik

Answer

Farklılıkların hoş görülmesi

Answer

Karşılıklı saygı

Answer

İyi iletişim

Question 4

Takım çatışmalarını önlemek için dikkat edilmesi gereken hususlara dair aşağıdaki yargılardan hangisi yanlıştır?

Accepted Answer

Başarılı takımların kurulması ve yönetilmesi için satış yöneticisinin dengeli, adil ve dürüst davranması gereği yoktur.

Answer

Satışta çalışanların, satış eğitimi ve iş başında geliştirilmesine özel olarak çok önem verilmelidir.

Answer

Çatışma sırasında gereksiz itirazlardan kaçınılmalı, tarafların düşüncelerini açıklaması için konu sonuna kadar dikkatli ve aktif olarak dinlenmelidir.

Answer

Takım çalışmasına engel olan işletme içindeki ve dışındaki etkenler ortadan kaldırılmalıdır.

Answer

Satış takımının geliştirilmesi için sürekli satış eğitimi ihmal edilmemelidir.

Question 5

Aşağıdakilerden hangisi başarılı ve etkin bir ücretlendirme planının özelliklerinden değildir?

Accepted Answer

Satıcıya belirli aralıklarla gelir sağlamalıdır.

Answer

Satıcıyı güdülemelidir.

Answer

Etkin olarak yürütülebilmelidir.

Answer

Satış gücünce anlaşılır ve yönetimce kabul edilebilir olmalıdır.

Answer

Hedefleri gerçekleştirmelidir.

Question 6

I. Görevlerinin analizi

II. Satış elemanının niteliklerinin belirlenmesi

III. İş başvurularının değerlendirilmesi ve eleman seçimi

IV. Elemanların eğitimi

V. Seçilen elemanların işe alınması

Yukarıda satış elemanı seçim süreci hatalı bir sıralama ile verilmiştir. Buna göre hangi iki aşama yer değiştirirse sıralama doğru olur?

Accepted Answer

IV ile V

Answer

I ile V

Answer

II ile IV

Answer

III ile IV

Answer

I ile II

Question 7

Bölgeye atanacak her bir satıcının iş miktarının belirlenmesine yöneliktir ve daha çok tüketim mamulleri üreticileri ya da yoğun dağıtım yapan firmalarca uygulanır.

Yukarıda belirtilen özellikler aşağıdaki satış bölgesi belirleme yöntemlerinden hangisine aittir?

Accepted Answer

İş yükü

Answer

Coğrafi

Answer

Zaman

Answer

Kısmi

Answer

Bölümleme

Question 8

Aşağıdaki lider türlerinden hangisi yalnızca kendi yetkileriyle değil, astlarına danışarak ve onlarla tartışarak iş görerek, yine son kararı kendileri vererek şirketin politikalarına ve uygulamalarına çalışanların da katılmasına izin verir?

Accepted Answer

Katılımcı lider

Answer

Otokratik lider

Answer

Serbestiyetçi lider

Answer

Demokratik lider

Answer

İşletme merkezli lider

Question 9

Performans değerlendirmede yapılan hataların hangisinde aynı okuldan mezun olmak, daha önce aynı şirkette çalışmak gibi nedenlerle kendine yakın bulunan satış temsilcisi yüksek değerlendirilir?

Accepted Answer

Benzerlik hatası

Answer

Yakın tarih hatası

Answer

Fark etmeme hatası

Answer

Yumuşak tutum

Answer

Hale etkisi

Question 10

Kişisel satış sürecinin….. aşamasında olası müşteriler hakkında bilgi toplanır. Müşterinin kullandığı marka, ödeme gücü gibi.

Yukarıdaki cümlede boş bırakılan yere aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?

Accepted Answer

yaklaşma öncesi hazırlanma

Answer

itirazların üstesinden gelme

Answer

yaklaşma

Answer

satışı kapatma

Answer

sunumun yapılması

Question 11

Aşağıdakilerden hangisi olumlu disiplin sağlamak için satış yöneticisinin uygulayacağı yöntemlerden biri değildir?

Accepted Answer

İstisnai (kural dışı) olayları disiplin sağlamak için kullanır.

Answer

Satış temsilcilerinde “bir takıma ait olma ve işe bağlılık” duygularını geliştirir.

Answer

Kendisine verilen yetkileri dikkatli ve aşırıya kaçmadan uygular.

Answer

Bütün satış takımını tanır ve hiçbir ayrıcalık gözetmeksizin hepsine adil bir şekilde davranır.

Answer

Hata yapan satış temsilcisini grubun içinde uyararak küçük düşürmez.

Question 12

Geri çevirme yöntemi olarak da bilinen aşağıdaki itiraz karşılama yöntemlerinden hangisinde müşterinin satın almama için gösterdiği nedenin satın almasını gerektirecek nedene çevrilmesi söz konusudur?

Accepted Answer

Bumerang

Answer

Doğrudan reddetme

Answer

Dolaylı reddetme

Answer

Soru sorma

Answer

Telafi edici

Question 13

İtiraz karşılama yöntemlerinden….. metodunda, müşterinin itirazını açıkça inkâr eder ve müşterinin yanılmış olduğunu ortaya çıkarır. Tehlikeli bir metot olduğundan çok deneyimli satış temsilcileri tarafından kullanılırsa başarılı olabilir.

Accepted Answer

doğrudan reddetme

Answer

dolaylı reddetme

Answer

telafi eden

Answer

soru sorma

Answer

bumerang

Question 14

Aşağıdakilerden hangisi belirlenen zaman periyodunda firmanın veya markanın elde edebileceği azami pazar dilimidir?

Accepted Answer

Satış potansiyeli

Answer

Satış tahmini

Answer

Pazar potansiyeli

Answer

Pazar kapasitesi

Answer

Satış kotaları

Question 15

Aşağıdaki lider türlerinden hangisi yalnızca kendi yetkileriyle değil, astlarına danışarak ve onlarla tartışarak iş görerek, yine son kararı kendileri vererek şirketin politikalarına ve uygulamalarına çalışanların da katılmasına izin verir?

Accepted Answer

Katılımcı lider

Answer

Otokratik lider

Answer

Demokratik lider

Answer

İşletme merkezli lider

Answer

Serbesiyetçi lider

Question 16

Duruma göre liderlik yaklaşımlarından olan….. söz konusu olduğunda liderin satış temsilcisine emir vermesine gerek yoktur. Ancak sorumluluk verilmesi için daha fazla destek sağlanır. Çünkü satış temsilcisinin yetenekleri, eğitimi, deneyimleri ve işe olan hevesi vardır. Kendi amaçlarını saptayabilir.

Accepted Answer

olgunluk davranışı

Answer

umursamama davranışı

Answer

ihtiyaç davranışı

Answer

ilişki davranışı

Answer

görev davranışı

Question 17

Bölgeye atanacak her bir satıcının iş miktarının belirlenmesine yöneliktir ve daha çok tüketim mamulleri üreticileri ya da yoğun dağıtım yapan firmalarca uygulanır.

Accepted Answer

İş yükü

Answer

Coğrafi

Answer

Zaman

Answer

Bölümleme

Answer

Kısmi

Question 18

…… ön eleme için yapılan bir mülakat türüdür. Burada başvuran firma ve iş ile ilgili bilgi almak ister, firma ise başvuran hakkında bilgi almak ister. Bu mülakatların asıl amacı iş ile ilgilenmeyen ya da işin gerektirdiği niteliklere sahip olmayan kişilerin değerlendirme dışı bırakılmasıdır.

Accepted Answer

Eleme mülakatı

Answer

Yapılandırılmamış mülakat

Answer

Seçim mülakatı

Answer

Deneme süresi

Answer

Psikolojik testler

Question 19

Aşağıdakilerden hangisi satıcıların motivasyonlarını sağlamak için yöneticilere önerilen hususlar arasında gösterilemez?

Accepted Answer

Ödülleri bireyselleştirmekten mutlak suretle kaçınmak

Answer

Ödüllerle performansı birbirine bağlamak

Answer

İnsanlarla işleri doğru şekilde eşleştirmek

Answer

Kişisel farklılıkları tanımak

Answer

Amaçların ulaşılabilir olarak algılanmasını sağlamak

Question 20

Aşağıdakilerden hangisi uygulanan ücret düzeyi, satış temsilcilerinin başarı durumunu yansıtmaz ise yaşanması muhtemel durumlar arasında yer almaz?

Accepted Answer

Satış gücü devir oranı azalacaktır.

Answer

Hızlı satış gücü devir oranı olacak ve maliyetler artacaktır.

Answer

Yüksek başarı gösteren satış temsilcisi başka işletmeye geçebilecektir.

Answer

Düşük başarı gösteren satış temsilcilerine fazla ücret ödenecektir.

Answer

Nitelikli iş başvuruları azalacaktır.

Question 21

I. Sonuçların değerlendirilmesi

II. Motivasyon yönteminin seçimi

III. Amaçların belirlenmesi

IV. Sürecin oluşturulması

Accepted Answer

III-II-IV-I

Answer

IV-III-I-III

Answer

IV-I-II-III

Answer

I-IV-II-III

Answer

III-I-IV-II

Question 22

Aşağıdaki satış eğitimi türlerinden hangisi belirlenen amaç doğrultusunda belirli bir yerde ve sürede görülen aksaklıkları ortadan kaldırmak, yeni gelişmeler ve değişmeler hakkında bilgi vermek ve bilgileri yenilemek amacı ile yapılır?

Accepted Answer

Tazeleme eğitimi programı

Answer

Temel eğitim programı

Answer

Özel eğitim programı

Answer

Süreli eğitim programı

Answer

İleri satış programı

Question 23

I. Hedeflere ulaşmak için yapılacak işlerin belirlenmesi

II. Elemanların ilgili pozisyonlara atanması

III. Kaynakların temini ve tahsisi

IV. Hedeflerin saptanması

V. Yapılacak işlerin gruplandırılması (bölümlendirme)

Accepted Answer

IV-I-V-II-III

Answer

IV-VIII-II-I

Answer

I-IV-II-III – V

Answer

III-II-1-IV-V

Answer

III-I-IV-II-V

Question 24

Satış konuşmasında satıcının kendisini tanıttığı, ziyaret sebebini belirttiği, müşteriyle dos dostça ilişki kurmaya çalıştığı aşama aşağıdakilerden hangisidir?

Accepted Answer

Müşteriye yaklaşım

Answer

İhtiyaçların onaylatılması

Answer

İhtiyaç belirleme

Answer

Fiyatlandırma ve kapanış

Answer

Malın sunulması

Question 25

Kişisel satış sürecinin …… aşamasında olası müşteriler hakkında bilgi toplanır. Müşterinin kullandığı marka, ödeme gücü gibi.

Accepted Answer

yaklaşma öncesi hazırlanma

Answer

sunumun yapılması

Answer

itirazların üstesinden gelme

Answer

satışı kapatma

Answer

yaklaşma

Satış Yönetimi ve Kişisel Satış soruları ve cevapları

Aşağıdakilerden hangisi bölgelerin, müşterilerin, satılan ürünlerin kâra katkısını arttırmayı ve kaynakların satış temsilcileri tarafından mümkün olduğu kadar rasyonel bir biçimde kullanılmasını sağlamayı hedef alan kotaları tanımlar?

Aşağıdakilerden hangisi ücretlendirme yöntemlerinden maaş yönteminin sakıncaları arasında gösterilemez?

Satış gücünü birbirine bağlı bir takım haline getirmek isteyen yöneticilerin, satış gücünde kurulacak iyi ilişkilerde araması gereken nitelikler arasında aşağıdakilerden hangisi yer almaz?

Takım çatışmalarını önlemek için dikkat edilmesi gereken hususlara dair aşağıdaki yargılardan hangisi yanlıştır?

Aşağıdakilerden hangisi başarılı ve etkin bir ücretlendirme planının özelliklerinden değildir?

Bölgeye atanacak her bir satıcının iş miktarının belirlenmesine yöneliktir ve daha çok tüketim mamulleri üreticileri ya da yoğun dağıtım yapan firmalarca uygulanır. Yukarıda belirtilen özellikler aşağıdaki satış bölgesi belirleme yöntemlerinden hangisine aittir?

Aşağıdaki lider türlerinden hangisi yalnızca kendi yetkileriyle değil, astlarına danışarak ve onlarla tartışarak iş görerek, yine son kararı kendileri vererek şirketin politikalarına ve uygulamalarına çalışanların da katılmasına izin verir?

Performans değerlendirmede yapılan hataların hangisinde aynı okuldan mezun olmak, daha önce aynı şirkette çalışmak gibi nedenlerle kendine yakın bulunan satış temsilcisi yüksek değerlendirilir?

Kişisel satış sürecinin….. aşamasında olası müşteriler hakkında bilgi toplanır. Müşterinin kullandığı marka, ödeme gücü gibi. Yukarıdaki cümlede boş bırakılan yere aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?

Aşağıdakilerden hangisi olumlu disiplin sağlamak için satış yöneticisinin uygulayacağı yöntemlerden biri değildir?

Geri çevirme yöntemi olarak da bilinen aşağıdaki itiraz karşılama yöntemlerinden hangisinde müşterinin satın almama için gösterdiği nedenin satın almasını gerektirecek nedene çevrilmesi söz konusudur?

İtiraz karşılama yöntemlerinden….. metodunda, müşterinin itirazını açıkça inkâr eder ve müşterinin yanılmış olduğunu ortaya çıkarır. Tehlikeli bir metot olduğundan çok deneyimli satış temsilcileri tarafından kullanılırsa başarılı olabilir.

Aşağıdakilerden hangisi belirlenen zaman periyodunda firmanın veya markanın elde edebileceği azami pazar dilimidir?

Aşağıdaki lider türlerinden hangisi yalnızca kendi yetkileriyle değil, astlarına danışarak ve onlarla tartışarak iş görerek, yine son kararı kendileri vererek şirketin politikalarına ve uygulamalarına çalışanların da katılmasına izin verir?

Bölgeye atanacak her bir satıcının iş miktarının belirlenmesine yöneliktir ve daha çok tüketim mamulleri üreticileri ya da yoğun dağıtım yapan firmalarca uygulanır.

Aşağıdakilerden hangisi satıcıların motivasyonlarını sağlamak için yöneticilere önerilen hususlar arasında gösterilemez?

Aşağıdakilerden hangisi uygulanan ücret düzeyi, satış temsilcilerinin başarı durumunu yansıtmaz ise yaşanması muhtemel durumlar arasında yer almaz?

I. Sonuçların değerlendirilmesi II. Motivasyon yönteminin seçimi III. Amaçların belirlenmesi IV. Sürecin oluşturulması

Aşağıdaki satış eğitimi türlerinden hangisi belirlenen amaç doğrultusunda belirli bir yerde ve sürede görülen aksaklıkları ortadan kaldırmak, yeni gelişmeler ve değişmeler hakkında bilgi vermek ve bilgileri yenilemek amacı ile yapılır?

I. Hedeflere ulaşmak için yapılacak işlerin belirlenmesi II. Elemanların ilgili pozisyonlara atanması III. Kaynakların temini ve tahsisi IV. Hedeflerin saptanması V. Yapılacak işlerin gruplandırılması (bölümlendirme)

Satış konuşmasında satıcının kendisini tanıttığı, ziyaret sebebini belirttiği, müşteriyle dos dostça ilişki kurmaya çalıştığı aşama aşağıdakilerden hangisidir?

Kişisel satış sürecinin …… aşamasında olası müşteriler hakkında bilgi toplanır. Müşterinin kullandığı marka, ödeme gücü gibi.

Bu dersin yer aldığı bölüm arşivleri

Çalışmanı planla, takıldığın yeri sor

AUZEF hakkında sık sorulan sorular

AUZEF nedir, burada hangi bilgileri bulabilirim?

AUZEF çıkmış sorularını ve cevaplarını bulabilir miyim?

AUZEF sorularını bölümüme göre nasıl bulurum?

AUZEF İşletme bölümünün ders soruları nerede?

AUZEF arşivi bütün sınav yıllarını kapsıyor mu?

AUZEF sorularını nasıl çözebilirim?

AUZEF haberlerini ve duyurularını nereden takip edebilirim?

AUZEF sınav ve kayıt tarihlerini nasıl kontrol ederim?

İstanbul Üniversitesi öğrenci işlemlerine nasıl ulaşırım?

Bu sayfa AUZEF resmî sayfası mı?

Satış Yönetimi ve Kişisel Satış soruları ve cevapları

Aşağıdakilerden hangisi bölgelerin, müşterilerin, satılan ürünlerin kâra katkısını arttırmayı ve kaynakların satış temsilcileri tarafından mümkün olduğu kadar rasyonel bir biçimde kullanılmasını sağlamayı hedef alan kotaları tanımlar?

Aşağıdakilerden hangisi ücretlendirme yöntemlerinden maaş yönteminin sakıncaları arasında gösterilemez?

Satış gücünü birbirine bağlı bir takım haline getirmek isteyen yöneticilerin, satış gücünde kurulacak iyi ilişkilerde araması gereken nitelikler arasında aşağıdakilerden hangisi yer almaz?

Takım çatışmalarını önlemek için dikkat edilmesi gereken hususlara dair aşağıdaki yargılardan hangisi yanlıştır?

Aşağıdakilerden hangisi başarılı ve etkin bir ücretlendirme planının özelliklerinden değildir?

Bölgeye atanacak her bir satıcının iş miktarının belirlenmesine yöneliktir ve daha çok tüketim mamulleri üreticileri ya da yoğun dağıtım yapan firmalarca uygulanır. Yukarıda belirtilen özellikler aşağıdaki satış bölgesi belirleme yöntemlerinden hangisine aittir?

Aşağıdaki lider türlerinden hangisi yalnızca kendi yetkileriyle değil, astlarına danışarak ve onlarla tartışarak iş görerek, yine son kararı kendileri vererek şirketin politikalarına ve uygulamalarına çalışanların da katılmasına izin verir?

Performans değerlendirmede yapılan hataların hangisinde aynı okuldan mezun olmak, daha önce aynı şirkette çalışmak gibi nedenlerle kendine yakın bulunan satış temsilcisi yüksek değerlendirilir?

Kişisel satış sürecinin….. aşamasında olası müşteriler hakkında bilgi toplanır. Müşterinin kullandığı marka, ödeme gücü gibi. Yukarıdaki cümlede boş bırakılan yere aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?

Aşağıdakilerden hangisi olumlu disiplin sağlamak için satış yöneticisinin uygulayacağı yöntemlerden biri değildir?

Geri çevirme yöntemi olarak da bilinen aşağıdaki itiraz karşılama yöntemlerinden hangisinde müşterinin satın almama için gösterdiği nedenin satın almasını gerektirecek nedene çevrilmesi söz konusudur?

İtiraz karşılama yöntemlerinden….. metodunda, müşterinin itirazını açıkça inkâr eder ve müşterinin yanılmış olduğunu ortaya çıkarır. Tehlikeli bir metot olduğundan çok deneyimli satış temsilcileri tarafından kullanılırsa başarılı olabilir.

Aşağıdakilerden hangisi belirlenen zaman periyodunda firmanın veya markanın elde edebileceği azami pazar dilimidir?

Aşağıdaki lider türlerinden hangisi yalnızca kendi yetkileriyle değil, astlarına danışarak ve onlarla tartışarak iş görerek, yine son kararı kendileri vererek şirketin politikalarına ve uygulamalarına çalışanların da katılmasına izin verir?

Bölgeye atanacak her bir satıcının iş miktarının belirlenmesine yöneliktir ve daha çok tüketim mamulleri üreticileri ya da yoğun dağıtım yapan firmalarca uygulanır.

Aşağıdakilerden hangisi satıcıların motivasyonlarını sağlamak için yöneticilere önerilen hususlar arasında gösterilemez?

Aşağıdakilerden hangisi uygulanan ücret düzeyi, satış temsilcilerinin başarı durumunu yansıtmaz ise yaşanması muhtemel durumlar arasında yer almaz?

I. Sonuçların değerlendirilmesi II. Motivasyon yönteminin seçimi III. Amaçların belirlenmesi IV. Sürecin oluşturulması

Aşağıdaki satış eğitimi türlerinden hangisi belirlenen amaç doğrultusunda belirli bir yerde ve sürede görülen aksaklıkları ortadan kaldırmak, yeni gelişmeler ve değişmeler hakkında bilgi vermek ve bilgileri yenilemek amacı ile yapılır?

I. Hedeflere ulaşmak için yapılacak işlerin belirlenmesi II. Elemanların ilgili pozisyonlara atanması III. Kaynakların temini ve tahsisi IV. Hedeflerin saptanması V. Yapılacak işlerin gruplandırılması (bölümlendirme)

Satış konuşmasında satıcının kendisini tanıttığı, ziyaret sebebini belirttiği, müşteriyle dos dostça ilişki kurmaya çalıştığı aşama aşağıdakilerden hangisidir?

Kişisel satış sürecinin …… aşamasında olası müşteriler hakkında bilgi toplanır. Müşterinin kullandığı marka, ödeme gücü gibi.

Bu dersin yer aldığı bölüm arşivleri

Aynı bölümdeki diğer derslerin soruları

Atatürk İlkeleri İnkılap Tarihi

Hukukun temel kavramları

İnsan Kaynakları Yönetimi

Lojistik Yönetimi

Müşteri İlişkileri Yönetimi

Pazarlama İlkeleri

Çalışmanı planla, takıldığın yeri sor

AUZEF hakkında sık sorulan sorular

AUZEF nedir, burada hangi bilgileri bulabilirim?

AUZEF çıkmış sorularını ve cevaplarını bulabilir miyim?

AUZEF sorularını bölümüme göre nasıl bulurum?

AUZEF İşletme bölümünün ders soruları nerede?

AUZEF arşivi bütün sınav yıllarını kapsıyor mu?

AUZEF sorularını nasıl çözebilirim?

AUZEF haberlerini ve duyurularını nereden takip edebilirim?

AUZEF sınav ve kayıt tarihlerini nasıl kontrol ederim?

İstanbul Üniversitesi öğrenci işlemlerine nasıl ulaşırım?

Bu sayfa AUZEF resmî sayfası mı?