AUZEF Profesyonel Satış Yönetimi çıkmış sorular

Question 1

Abraham Maslow’un motivasyon teorisi (İhtiyaçlar Hiyerarşisi), insanların davranışlarını belirli bir sıraya (piramide) göre sıralanmış ihtiyaçların yönlendirdiğini savunur. Bir satış temsilcisinin “İşini kaybetme korkusu olmadan, sağlık sigortası ve emeklilik garantisi altında risksiz bir şekilde çalışmak istemesi”, Maslow’un piramidinde hangi ihtiyaç basamağına denk gelir?

Accepted Answer

Güvenlik İhtiyacı

Answer

Fizyolojik İhtiyaçlar

Answer

Sosyal (Ait Olma / Sevgi) İhtiyaçları

Answer

Saygınlık (Statü) İhtiyacı

Answer

Kendini Gerçekleştirme İhtiyacı

Question 2

Modern satış yönetiminde, müşteriye sadece malı satıp kaçmak yerine; satış sonrasında da müşteriyle diyaloğu sürdüren, güvene dayalı uzun vadeli sadakat yaratan ve müşterinin sorunlarını kendi sorunu gibi görüp (danışman gibi) çözen satış anlayışına ne ad verilir?

Accepted Answer

İlişkisel Satış (Relationship Selling)

Answer

İşlemsel (Geleneksel) Satış

Answer

Agresif Satış (Hard Selling)

Answer

Telesatış (Telemarketing)

Answer

Tek Seferlik Satış

Question 3

I. Hedeflere ulaşmak için yapılacak işlerin belirlenmesi

II. Elemanların ilgili pozisyonlara atanması

III. Kaynakların temini ve tahsisi

IV. Hedeflerin saptanması

V. Yapılacak işlerin gruplandırılması (bölümlendirme)

Aşağıdakilerden hangisinde satış gücü örgütlenme süreci doğru şekilde sıralanmıştır?

Accepted Answer

IV-I-V-II-III

Answer

IV-V-I-III-II

Answer

I-IV-II-III-V

Answer

III-II-I-IV-V

Answer

III-I-IV-II-V

Question 4

Aşağıdakilerden hangisi satış bütçesi belirlenmesi yöntemlerinden biri değildir?

Accepted Answer

Artan kâr yöntemi

Answer

Amaç görev yöntemi

Answer

Karşılayabilme gücüne bağlı olarak belirleme

Answer

Rekabetsel eşitlik yöntemi

Answer

Satışların yüzdesi

Question 5

Aşağıdakilerden hangisi belli amaç ve araç doğrultusunda diğerlerini etkileyen yönlendiren kişi olarak tanımlanabilir?

Accepted Answer

Lider

Answer

Yönetici

Answer

İdari Amir

Answer

Mentor

Answer

Etkin satışçı

Question 6

……, bir işte bulunan niteliklerin yazılı şekle dönüştürülmüş halidir. Satış temsilcisinin kime bağlı olarak çalışacağı, kimler ile iletişim kuracağı, müşteri ve dağıtımcılar ile ilişkilerinin nasıl olacağı yazılı olarak açıklanır.

Yukarıdaki boşluğu doğru şekilde tamamlayan seçenek aşağıdakilerden hangisidir?

Accepted Answer

İş tanımı

Answer

Başvuru formu

Answer

Satış gücü devir hızı

Answer

İş gerekleri

Answer

İş analizi

Question 7

Aşağıdakilerden hangisi, kişisel satışın dezavantajları arasında yer almaz?

Accepted Answer

Kişisel satışçılar, müşteri satın almaya hazır olduğu an onların yanında değildir.

Answer

Doğru zamanda ve doğru yerde olmak zordur.

Answer

Kişisel satışta ulaşılan müşteri sayısı azdır.

Answer

Kişisel satışta kaliteli satış personeli azdır ve temini zordur.

Answer

Bazı müşteriler önyargılarından veya tecrübelerinden dolayı satıcılarla görüşmeyi reddederler.

Question 8

Satış eğitimi türlerinden hangisinde mamul grubunun yüksek teknoloji ürünü olması durumunda çok daha farklı ve ayrıntılı bilgilerin verilmesi amacıyla deneyimli satıcılara ileri düzeyde verilen eğitim söz konusudur?

Accepted Answer

İleri satış programı

Answer

Tazeleme eğitimi programı

Answer

Temel eğitim programı

Answer

Süresiz eğitim programı

Answer

Süreli eğitim programı

Question 9

Aşağıdakilerden hangisi, göreceli olarak az sayıda insandan oluşan, ortak çıkarlar, değerler ve tarih etrafında biçimlenen, göreceli olarak kısa vadeli bir hedefin yerine getirilmesi için yönetim tarafından biçimlendirilen bir topluluktur?

Accepted Answer

Takım

Answer

Örgüt

Answer

Ortaklar

Answer

İşletme

Answer

Çatışma

Question 10

Aşağıdakilerden hangisi, satış takımları içerisinde ortaya çıkış şekillerine göre çatışma türleri arasında yer almaz?

Accepted Answer

Dikey çatışma

Answer

Potansiyel çatışma

Answer

Algılanan çatışma

Answer

Hissedilen çatışma

Answer

Açık çatışma

Question 11

Uygulanan ücret düzeyi satış temsilcilerinin başarı durumunu yansıtmazsa aşağıdakilerden hangisinin gerçekleşmesi beklenmez?

Accepted Answer

İşletmenin amaçlarına ulaşması kolaylaşır.

Answer

Nitelikli iş başvuruları olmaz.

Answer

Müşteri şikâyetleri artar.

Answer

Hızlı satış gücü devir oranı olur ve maliyetler artar.

Answer

Yüksek başarı gösteren satış temsilcisi başka işletmeye geçer.

Question 12

Motivasyon kuramları ışığında satışçıların genel olarak beklentileri arasında aşağıdakilerden hangisi gösterilemez?

Accepted Answer

Subjektif performans kriterleri

Answer

Onaylanma

Answer

Başarı

Answer

Üst yöneticilerle birebir ilişki kurma

Answer

Yararlı ve önemli olduğunu hissetme

Question 13

Performans değerlendirme tekniklerinden hangisinin uygulanması gerektiği ve uygulanması kimin sorumluluğundadır?

Accepted Answer

Personel yöneticisinin

Answer

Satış gücünün

Answer

Pazarlama sorumlusunun

Answer

Denetçinin

Answer

Liderin

Question 14

Aşağıdakilerden hangisi satış eğitiminde yeni ve eski satışçılara bağlı olarak, pazar durumu, pazardaki gelişmeler, muhtemel gelişmeler, başlıca dar boğazlar, iç ve dış pazardaki gelişmeler, rakiplerin durumu, işletmenin yeni pazar hedefleri vb konuların verilmesini kapsayabilir?

Accepted Answer

Pazara ilişkin amaçlar

Answer

İşletmeye ilişkin amaçlar

Answer

Satıcıya ilişkin amaçlar

Answer

Mamule ilişkin amaçlar

Answer

Markaya ilişkin amaçlar

Question 15

Aşağıdakilerden hangisi satış takımlarının özelliklerinden biri değildir?

Accepted Answer

Geçmişe odaklı olma

Answer

Güçlü iletişim

Answer

Katılımcı liderlik

Answer

Sorumluluğu paylaşma

Answer

Ortak bir amaca sahip olma

Question 16

Aşağıdakilerden hangisi satış gücü yönetiminde kullanılabilecek kısa dönemli motivasyonlar arasında yer almaz?

Accepted Answer

Kişisel gelişim eğitimleri

Answer

Ücret artışı

Answer

Yeni şirket odası

Answer

Şirket arabası

Answer

Terfi

Question 17

Aşağıdakilerden hangisi satıcılar için iş yükünü doğrudan etkileyen unsurlar arasında gösterilmez?

Accepted Answer

Reklam harcamaları

Answer

Pazarın gelişme aşaması

Answer

Kapsanan pazarın yoğunluğu

Answer

İşin doğası

Answer

Mamul türü

Question 18

Performans değerlendirmede yapılan hatalardan hangisinde aynı okuldan mezun olmak, daha önce aynı şirkette çalışmak gibi nedenlerle kendine yakın bulunan satış temsilcisi yüksek değerlendirilir?

Accepted Answer

Benzerlik hatası

Answer

Hale etkisi

Answer

Yakın tarih hatası

Answer

Yumuşak tutum

Answer

Fark etmeme hatası

Question 19

Bir ürün veya hizmetin belirli bir zaman periyodunda ve özelleştirilmiş pazarda en yüksek ihtimalle umulan endüstri satışlarını ifade eder.

Yukarıda tanımı verilen kavram aşağıdakilerden hangisidir?

Accepted Answer

Pazar potansiyeli

Answer

Satış yönetimi

Answer

Pazar kapasitesi

Answer

Satış potansiyeli

Answer

Satış kotaları

Question 20

Aşağıdakilerden hangisi genel olarak bir firmanın satış gücünü yapılandırma seçeneklerinden biri değildir?

Accepted Answer

Eğitim temelli satış gücü yapısı

Answer

Coğrafi temelli satış gücü yapısı

Answer

Ürün temelli satış gücü yapısı

Answer

Fonksiyonel satış gücü yapısı

Answer

Müşteri temelli satış gücü yapısı

Question 21

….. söz konusu ise, belirli bir satış hedefini gerçekleştirmek için gerekli olan harcamalar hesaplanır ve toplanır. Böylece toplam olarak harcanması gereken miktar ortaya çıkar.

Yukarıdaki boşluğu doğru şekilde tamamlayan seçenek aşağıdakilerden hangisidir?

Accepted Answer

Amaç-görev yöntemi

Answer

Satışların yüzdesi

Answer

Karşılayabilme gücüne bağlı olarak

Answer

Rekabetsel eşitlik yöntemi

Answer

Artan kâr yöntemi

Question 22

Aşağıdakilerden hangisi öznel satış tahmini yöntemlerinden biridir?

Accepted Answer

Delphi

Answer

Ekonometrik modeller

Answer

Hareketli ortalama

Answer

Üstel düzleme

Answer

Ayrıştırma

Question 23

Aşağıdakilerden hangisi satış hacmi kotalarının özelliklerinden biri değildir?

Accepted Answer

Birim fiyatı düşük ve mamul çeşidi çok ise birim kota kullanılabilir.

Answer

Belirli bir bölge, mamul/mamul grubu, müşteri, zaman ya da bunların kombinasyonu biçiminde belirlenir.

Answer

Satış hacmi kotaları miktar cinsinden ya da para cinsinden de konabilir.

Answer

Mamullerin çok çeşitli ve fazla satıldığı durumlarda satış hacmi kotası birim (TL) olarak verilir.

Answer

Enflasyonun yüksek olduğu ülkelerde miktar cinsinden kotaların kullanılması daha uygundur.

Question 24

Seçici ya da ayrıcalıklı dağıtım yapan firmalarca kullanılan ….. yönteminde, önce satıcı başına düşen satış hacmi niteliği bulunur; daha sonra toplam satış öngörümü buna bölünür. Bu aynı zamanda satışçının başa baş hacmidir.

Yukarıdaki boşluğu doğru şekilde tamamlayan seçenek aşağıdakilerden hangisidir?

Accepted Answer

bölümleme

Answer

iş yükü

Answer

zaman

Answer

kısmi

Answer

coğrafi

Question 25

I. Tüketici müşteri bilgi sistemini geliştirmek

II. Marka satın alma miktarı ve sıklığını arttırmak

III. Marka ve tüketici – müşteri arasındaki ilişkileri geliştirmek

IV. Markayı deneme ve satın alınmasını arttırmak

V. Markanın pazarlama stratejisini belirlemek

Yukarıdakilerden hangisi ya da hangileri kişisel satışın amaçlarındandır?

Accepted Answer

I, II, III, IV

Answer

Yalnız II

Answer

II, III, V

Answer

I, II, IV, V

Answer

II ve III

Profesyonel Satış Yönetimi soruları ve cevapları

Modern satış yönetiminde, müşteriye sadece malı satıp kaçmak yerine; satış sonrasında da müşteriyle diyaloğu sürdüren, güvene dayalı uzun vadeli sadakat yaratan ve müşterinin sorunlarını kendi sorunu gibi görüp (danışman gibi) çözen satış anlayışına ne ad verilir?

Aşağıdakilerden hangisi satış bütçesi belirlenmesi yöntemlerinden biri değildir?

Aşağıdakilerden hangisi belli amaç ve araç doğrultusunda diğerlerini etkileyen yönlendiren kişi olarak tanımlanabilir?

Aşağıdakilerden hangisi, kişisel satışın dezavantajları arasında yer almaz?

Satış eğitimi türlerinden hangisinde mamul grubunun yüksek teknoloji ürünü olması durumunda çok daha farklı ve ayrıntılı bilgilerin verilmesi amacıyla deneyimli satıcılara ileri düzeyde verilen eğitim söz konusudur?

Aşağıdakilerden hangisi, göreceli olarak az sayıda insandan oluşan, ortak çıkarlar, değerler ve tarih etrafında biçimlenen, göreceli olarak kısa vadeli bir hedefin yerine getirilmesi için yönetim tarafından biçimlendirilen bir topluluktur?

Aşağıdakilerden hangisi, satış takımları içerisinde ortaya çıkış şekillerine göre çatışma türleri arasında yer almaz?

Uygulanan ücret düzeyi satış temsilcilerinin başarı durumunu yansıtmazsa aşağıdakilerden hangisinin gerçekleşmesi beklenmez?

Motivasyon kuramları ışığında satışçıların genel olarak beklentileri arasında aşağıdakilerden hangisi gösterilemez?

Performans değerlendirme tekniklerinden hangisinin uygulanması gerektiği ve uygulanması kimin sorumluluğundadır?

Aşağıdakilerden hangisi satış takımlarının özelliklerinden biri değildir?

Aşağıdakilerden hangisi satış gücü yönetiminde kullanılabilecek kısa dönemli motivasyonlar arasında yer almaz?

Aşağıdakilerden hangisi satıcılar için iş yükünü doğrudan etkileyen unsurlar arasında gösterilmez?

Performans değerlendirmede yapılan hatalardan hangisinde aynı okuldan mezun olmak, daha önce aynı şirkette çalışmak gibi nedenlerle kendine yakın bulunan satış temsilcisi yüksek değerlendirilir?

Bir ürün veya hizmetin belirli bir zaman periyodunda ve özelleştirilmiş pazarda en yüksek ihtimalle umulan endüstri satışlarını ifade eder. Yukarıda tanımı verilen kavram aşağıdakilerden hangisidir?

Aşağıdakilerden hangisi genel olarak bir firmanın satış gücünü yapılandırma seçeneklerinden biri değildir?

….. söz konusu ise, belirli bir satış hedefini gerçekleştirmek için gerekli olan harcamalar hesaplanır ve toplanır. Böylece toplam olarak harcanması gereken miktar ortaya çıkar. Yukarıdaki boşluğu doğru şekilde tamamlayan seçenek aşağıdakilerden hangisidir?

Aşağıdakilerden hangisi öznel satış tahmini yöntemlerinden biridir?

Aşağıdakilerden hangisi satış hacmi kotalarının özelliklerinden biri değildir?

Bu dersin yer aldığı bölüm arşivleri

Çalışmanı planla, takıldığın yeri sor

AUZEF hakkında sık sorulan sorular

AUZEF nedir, burada hangi bilgileri bulabilirim?

AUZEF çıkmış sorularını ve cevaplarını bulabilir miyim?

AUZEF sorularını bölümüme göre nasıl bulurum?

AUZEF İşletme bölümünün ders soruları nerede?

AUZEF arşivi bütün sınav yıllarını kapsıyor mu?

AUZEF sorularını nasıl çözebilirim?

AUZEF haberlerini ve duyurularını nereden takip edebilirim?

AUZEF sınav ve kayıt tarihlerini nasıl kontrol ederim?

İstanbul Üniversitesi öğrenci işlemlerine nasıl ulaşırım?

Bu sayfa AUZEF resmî sayfası mı?

Profesyonel Satış Yönetimi soruları ve cevapları

Modern satış yönetiminde, müşteriye sadece malı satıp kaçmak yerine; satış sonrasında da müşteriyle diyaloğu sürdüren, güvene dayalı uzun vadeli sadakat yaratan ve müşterinin sorunlarını kendi sorunu gibi görüp (danışman gibi) çözen satış anlayışına ne ad verilir?

Aşağıdakilerden hangisi satış bütçesi belirlenmesi yöntemlerinden biri değildir?

Aşağıdakilerden hangisi belli amaç ve araç doğrultusunda diğerlerini etkileyen yönlendiren kişi olarak tanımlanabilir?

Aşağıdakilerden hangisi, kişisel satışın dezavantajları arasında yer almaz?

Satış eğitimi türlerinden hangisinde mamul grubunun yüksek teknoloji ürünü olması durumunda çok daha farklı ve ayrıntılı bilgilerin verilmesi amacıyla deneyimli satıcılara ileri düzeyde verilen eğitim söz konusudur?

Aşağıdakilerden hangisi, göreceli olarak az sayıda insandan oluşan, ortak çıkarlar, değerler ve tarih etrafında biçimlenen, göreceli olarak kısa vadeli bir hedefin yerine getirilmesi için yönetim tarafından biçimlendirilen bir topluluktur?

Aşağıdakilerden hangisi, satış takımları içerisinde ortaya çıkış şekillerine göre çatışma türleri arasında yer almaz?

Uygulanan ücret düzeyi satış temsilcilerinin başarı durumunu yansıtmazsa aşağıdakilerden hangisinin gerçekleşmesi beklenmez?

Motivasyon kuramları ışığında satışçıların genel olarak beklentileri arasında aşağıdakilerden hangisi gösterilemez?

Performans değerlendirme tekniklerinden hangisinin uygulanması gerektiği ve uygulanması kimin sorumluluğundadır?

Aşağıdakilerden hangisi satış takımlarının özelliklerinden biri değildir?

Aşağıdakilerden hangisi satış gücü yönetiminde kullanılabilecek kısa dönemli motivasyonlar arasında yer almaz?

Aşağıdakilerden hangisi satıcılar için iş yükünü doğrudan etkileyen unsurlar arasında gösterilmez?

Performans değerlendirmede yapılan hatalardan hangisinde aynı okuldan mezun olmak, daha önce aynı şirkette çalışmak gibi nedenlerle kendine yakın bulunan satış temsilcisi yüksek değerlendirilir?

Bir ürün veya hizmetin belirli bir zaman periyodunda ve özelleştirilmiş pazarda en yüksek ihtimalle umulan endüstri satışlarını ifade eder. Yukarıda tanımı verilen kavram aşağıdakilerden hangisidir?

Aşağıdakilerden hangisi genel olarak bir firmanın satış gücünü yapılandırma seçeneklerinden biri değildir?

….. söz konusu ise, belirli bir satış hedefini gerçekleştirmek için gerekli olan harcamalar hesaplanır ve toplanır. Böylece toplam olarak harcanması gereken miktar ortaya çıkar. Yukarıdaki boşluğu doğru şekilde tamamlayan seçenek aşağıdakilerden hangisidir?

Aşağıdakilerden hangisi öznel satış tahmini yöntemlerinden biridir?

Aşağıdakilerden hangisi satış hacmi kotalarının özelliklerinden biri değildir?

Bu dersin yer aldığı bölüm arşivleri

Aynı bölümdeki diğer derslerin soruları

Atatürk İlkeleri İnkılap Tarihi

Çalışma Sosyolojisi

Denetim

Endüstriyel Kalite Kontrol

Finansal Yönetim

Genel Muhasebe

Çalışmanı planla, takıldığın yeri sor

AUZEF hakkında sık sorulan sorular

AUZEF nedir, burada hangi bilgileri bulabilirim?

AUZEF çıkmış sorularını ve cevaplarını bulabilir miyim?

AUZEF sorularını bölümüme göre nasıl bulurum?

AUZEF İşletme bölümünün ders soruları nerede?

AUZEF arşivi bütün sınav yıllarını kapsıyor mu?

AUZEF sorularını nasıl çözebilirim?

AUZEF haberlerini ve duyurularını nereden takip edebilirim?

AUZEF sınav ve kayıt tarihlerini nasıl kontrol ederim?

İstanbul Üniversitesi öğrenci işlemlerine nasıl ulaşırım?

Bu sayfa AUZEF resmî sayfası mı?