Soru arşivi yükleniyor…
Sorular yükleniyor…
Sınav ve konu sorularıyla çalış. Cevabını kontrol et, zorlandığın soruları kaydet ve yeniden çöz.
185 sorunun metninde arama yapabilirsin.
Diğer 3 görselli soruları kendi sayfalarında çözebilirsin.
Kendi cevabını düşün, sonra yayımlanmış cevapla karşılaştır. Değerlendirmeyi sen yaparsın.
İlerleme yükleniyor…
Satış sırasında kullanılabilecek sunum teknikleri; • Uyarıcı-tepki • AIDA • İhtiyaç belirleme • Problem çözme • Derinlemesine satış
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Uyarıcı tepki tekniği, satış sunumunda kullanılan en eski ve en basit tekniktir. Bu teknik, her duyusal uyarıcının bir yanıt (tepki) doğuracağı düşüncesine dayanmaktadır. Uyarıcı tepki tekniğinde satış elemanı, uyarıcı olarak satışın yararlarını vurgulayarak müşteriden bu yararlara karşılık olumlu tepkiler almak için uğraşır. Bu teknikten yararlanan bir satış elemanı, müşteriye her kelimesi aynı olan standart bir sunum yapmaktadır. Satış elemanı, sunumda uyarıcı niteliğinde vurgulamak istediği özellikleri sık sık tekrarlar. Satış elemanı, müşteriye ürünü gösterirken ürünün yararları ile ilgili sorular sorarak müşterinin olumlu düşüncelerini ortaya çıkarmaya çalışır. Bu teknik, yeni işe başlayan satış elemanlarının eğitiminde kullanılan bir tekniktir. Yeni işe başlayan bir satış elemanı, ürün bilgisi zayıf bir müşteriye satış sunumu yaparken bu teknikten yararlanabilir. Bu teknik, basit kararlar gerektiren düşük değerli ürünlerin satışında da kullanılan bir tekniktir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Uyarıcı tepki tekniği, satış sunumunda kullanılan en eski ve en basit tekniktir. Bu teknik, her duyusal uyarıcının bir yanıt (tepki) doğuracağı düşüncesine dayanmaktadır. Uyarıcı tepki tekniğinde satış elemanı, uyarıcı olarak satışın yararlarını vurgulayarak müşteriden bu yararlara karşılık olumlu tepkiler almak için uğraşır. Bu teknikten yararlanan bir satış elemanı, müşteriye her kelimesi aynı olan standart bir sunum yapmaktadır. Satış elemanı, sunumda uyarıcı niteliğinde vurgulamak istediği özellikleri sık sık tekrarlar. Satış elemanı, müşteriye ürünü gösterirken ürünün yararları ile ilgili sorular sorarak müşterinin olumlu düşüncelerini ortaya çıkarmaya çalışır. Bu teknik, yeni işe başlayan satış elemanlarının eğitiminde kullanılan bir tekniktir. Yeni işe başlayan bir satış elemanı, ürün bilgisi zayıf bir müşteriye satış sunumu yaparken bu teknikten yararlanabilir. Bu teknik, basit kararlar gerektiren düşük değerli ürünlerin satışında da kullanılan bir tekniktir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
İhtiyaç belirleme tekniğinde, satış sunumunun başlangıç noktası müşterinin ihtiyaçlarına dayanır. Satış elemanı, müşterinin belirgin isteklerini ve ihtiyaçlarını keşfedene kadar mal ya da hizmetin özellikleri hakkında konuşmaz. Satış elemanı müşterinin ihtiyaçlarını belirledikten sonra, sattığı ürünün müşterinin ihtiyaçlarını karşılayacak en iyi ürün olduğu konusunda müşteriyi ikna etmektedir. Bu tekniği kullanan bir satış elemanı; deneyimli olmalı, müşterinin ihtiyaçlarını, tutumlarını, ilgi duyduğu şeyleri, kişiliğini ve yaşam tarzını ortaya çıkaracak sorular sorabilmelidir. Bunun yanı sıra satış elemanı, müşterinin söylediklerini ve hissettiklerini tam anlamıyla anlamak için, onun vücut dilini gözlemleyebilmeli ve sabırlı bir dinleyici olmalıdır. Bu teknik, müşterinin satın alma eylemiyle ekonomik ve psikolojik açıdan önemli sorumluluklar üstlendiği durumlara uygun bir tekniktir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Problem çözme tekniği, günümüzün profesyonel satış elemanlarına en fazla önerilen sunum tekniğidir. Problem çözme tekniği, ihtiyaçları belirleme tekniğiyle problem çözme yöntemlerinin bir arada kullanıldığı bir tekniktir. Bu teknikten yararlanan bir satış elemanı önce müşterinin problemlerine odaklanır. Daha sonra bu problemlere alternatif çözüm önerileri sunar. Müşteriyi her bir önerinin avantajları ve dezavantajları konusunda bilgilendirir ve müşteriye en iyi alternatifi seçmesi konusunda yardımcı olur. Bu teknik, yaratıcı soru sormaya ve iki yönlü iletişim kurmaya dayanan bir tekniktir. Problem çözme tekniği, yukarıda üzerinde durulan diğer tekniklerle karşılaştırıldığında daha fazla zaman ve yetenek gerektirmektedir. Profesyonel bir satış elemanı problem çözme tekniğinden, farklı iletişim tarzı olan müşterilere sunum yaparken yararlanabilir. Bu teknik, uzun dönemli bir müşteri ilişkisinin kurulmasına katkıda bulunur. Endüstriyel malların ve hizmetlerin satışında kullanılan bir tekniktir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Derinlemesine satış tekniği, yukarıda yer alan sunum tekniklerinin birkaçının bir arada kullanıldığı sunum tekniğidir. Bu teknikten yararlanan bir satış elemanı AIDA tekniğiyle sunuma başlayıp müşterinin ihtiyaçlarını keşfetmek için ihtiyaçları belirleme tekniğini kullanabilir. Satış elemanı daha sonra müşterinin ürüne olumlu tepki vermesini sağlamaya yönelik uyarıcı-tepki soruları sorar. Satış elemanı son adımda, müşterinin güvenini kazanmak ve müşteriye alternatif çözümler sunmak için, problem çözme tekniğinden yararlanabilir. Derinlemesine satış tekniğini kullanan bir satış elemanının algılama becerisi, yüksek ve esnek olmalıdır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Organizasyon deneyimi olmayan bir gruba satış yapacak bir satış elemanı, sunum öncesinde grubun aşağıdaki konularla ilgili düşüncelerini belirlemelidir; • Organizasyonun amacı, • Organizasyona katılacak kişiler ve sayısı, • Organizasyona katılacak kişilerin beklentileri, • Organizasyonun teması, • Organizasyon kapsamında düzenlenmesi düşünülen etkinliklerin programı, • Organizasyon için ayrılan bütçe, • Organizasyonun düzenlenme tarihi.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Toplantı organizasyonu yapan çeşitli kurumların ihtiyaçları farklılık gösterir. Bunun yanı sıra toplantı organizasyonu yapan bir kurumun genel olarak ihtiyaçları şu şekilde sıralanabilir; • Otelin coğrafi konumu ve genel çevresi katılımcıların ihtiyaçlarını karşılayabilmelidir, • Seçilecek otel, kurumun imajını yansıtan bir otel olmalıdır, • Organizasyonun toplam maliyeti karşılanabilir olmalıdır, • Otel, müşterinin arzu ettiği hizmeti sunabilmelidir, • Otel, grubun özel ihtiyaçlarını karşılayabilecek esnek hizmetlersunabilmelidir, • Toplantı salonlarının donanımı ve düzeni organizasyonun amacıyla uyumlu olmalıdır (Reid, Bojanic, 2001) .
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Kurum pazarı; çeşitli kurumların düzenlediği ulusal ve uluslararası kongrelerden, sergilere, yönetici toplantılarından seminerlere ve çalıştaylara (workshop) uzanan kapsamı oldukça geniş bir pazar bölümüdür. Bu organizasyonlar, çok büyük katılımlı olabileceği gibi, az katılımlı küçük gruplar için düzenlenen organizasyonlar da bulunmaktadır. Kurumlar yaptıkları organizyon ile bir gelir elde etmekte ve bu geliri kurumun yıllık harcamaları için kullanmaktadırlar. Bu nedenle, organizasyon yapan kurumlar; otelin toplantı salonlarının ücreti, ücretsiz konaklama politikası, yiyecek-içecek hizmetlerinin fiyatı gibi konularda hassastırlar. Bu tür organizasyonlara katılan kişiler yaptıkları harcamaları kendileri ödediklerinden, farklı oda türlerinin, yiyecek ve içeceklerin fiyatları katılımcılar için önemlidir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Şirket pazarı; şirketlerin çeşitli amaçlarla düzenlediği toplantıları kapsayan pazar bölümüdür. Şirketlerin düzenledikleri toplantılar kapsamında eğitim toplantıları, satış toplantıları, yeni ürün tanıtımı için yapılan toplantılar, yöneticilere, teknik personele ve paydaşlara yönelik bilgilendirme toplantıları yer almaktadır. Şirketler kurumlara göre daha fazla toplantı organizasyonu düzenlerler. Bunun yanı sıra, şirketlerin düzenlediği toplantılar kurumların düzenlediği toplantılarla karşılaştırıldığında şirketlerin düzenlediği toplantılar daha küçük gruplara yöneliktir ve daha kısa zamanlı toplantılardır. Şirketler kurumlara göre, fiyat konusunda daha az hassastırlar ve karar verme sürecinde daha az kişi yer almaktadır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Satış sürecinde müşterinin endişe ve kararsızlığını dışa vurarak, satış elemanına direnç göstermesine denir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Müşterinin itiraz etmesi, satış elemanı tarafından bir risk olarak değil, müşterinin ürüne gösterdiği ilginin bir göstergesi olarak algılanmalıdır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Satış sürecinde müşteri itirazlarının üç aşamada yoğunlaştığı gözlenmiştir. Bu aşamalar yaklaşım, sunum ve satış kapama aşamalarıdır (Mazze, 1976: 150).
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Müşteri itirazlarının nedenleri temelde üç başlık altında toplanabilir. Bunlar: • Gerçek itirazlar, • Gerçek olmayan itirazlar, • Gizli itirazlardır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Gerçek itirazlar: Müşterilerin ürünü geçerli çeşitli nedenlere dayalı olarak, almak istemediği durumlarda ortaya çıkan itirazlardır. İtiraz ürünün fiyatına, kalitesine vb. özelliklerine yönelik olabilir. Müşteri bu tür itirazlarda, ürün ya da hizmetin çeşitli özelliklerine yönelik olumsuz düşüncelerini dile getirir. Müşteri tatmin edici yanıtlar alamaz ise satışın gerçekleşmesi söz konusu olmaz. Hiçbir ürün mükemmel olmayacağı için, bu itirazlar gerçeği yansıtabilir. Bu nedenle, satış elemanlarının bu tür itirazlarla karşılaştıklarında itirazı kabul edip, müşterilerin kaygılarını nasıl gidecekleri konusuna yoğunlaşmaları gerekir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Gerçek olmayan itirazlar: Bahaneler olarak da adlandırabileceğimiz bu tür itirazlar, savunma ya da karşı çıkmanın bir şeklidir (Uslu, 2006: 153). Müşteri itirazında samimi olmayıp, satış elemanını oyalamaya çalışmakta ya da ondan kurtulmak istemektedir. Özellikle satış elemanından kurtulmaya yönelik itirazlar, görüşmenin başında ortaya çıkar ve görüşmenin derinleşmesinde bir engel oluşturur
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Gizli itirazlar: Müşteriler çeşitli nedenlere dayalı olarak, gerçek itirazlarını açıklayamadıklarında ya da açıklamak istemediklerinde gizli itirazlara başvurur. Bu tür itirazların ortadan kaldırılabilmesi için, satış elemanı tarafından itirazın gerçek nedeninin ortaya çıkarılması gerekir. Ancak müşteriler bu itirazları açıkça dile getirmek istemedikleri için, bu itirazların gerçek nedenlerini bulmak çok kolay değildir. Örneğin, bir seyahat acentesine yaz tatili için rezervasyon yaptırmak üzere gelen bir müşterinin, satış elemanının sunduğu tüm otellerin fiyatlarını yüksek bulması sonucunda, bütçe kısıtını söylemeye çekinmesi ve bu nedenle itirazını başka noktalara yönlendirmesi gibi.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Müşteriler, çeşitli düşüncelere dayalı olarak bir ürün ya da hizmete itirazda bulunur ya da satın almak istemez. Bu düşünceler şu şekilde sıralanabilir (Smith, 1992, 149): • Ürün ya da hizmete ihtiyaç duymadığı düşüncesi, • Ürün ya da hizmetin ihtiyacını karşılayamayacağı inancı, • Ürün ya da hizmetin fiyatının değerinin üzerinde olduğu düşüncesi, • Ürün ya da hizmetin fiyatını karşılayacak gelire sahip olmaması, • Sahip olduğu gelirini öncelikli ihtiyaçlarını karşılayacak ürün ya da hizmetler için kullanmak istemesi, • Mevcut durumunun değiştirmek istememesi, • Pazarda karşılaştırmalar yapmak için, bilgi toplamak üzere beklemeyi tercih etmesi, • Satıcı, işletme, ürün/hizmet ya da satış elemanına karşı ön yargılı olması.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Psikolojik nedenler: • Karar vermekten hoşlanmama • Eski alışkanlıklardan vazgeçememe • Yeni ürünler için eskilerden vazgeçme konusunda isteksizlik • İşletme ya da satış elemanı ile geçmişte yaşanan tatsız deneyimler • Baskıya direnme • Benlik imajına karşı tehdit algılama. Mantıksal nedenler: • Sunumun bir kısmının ya da tamamının müşteri tarafından yanlış anlaşılması • Müşterinin ikna olmaması • Gizli nedenler
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Müşteri itirazları temel olarak aşağıdaki gibi altı başlık altında sınıflandırılabilir. • Fiyata yönelik itirazlar • Ürüne yönelik itirazlar • İşletmeye yönelik itirazlar • Zamanlama ile ilgili itirazlar • Satış elemanına yönelik itirazlar • Diğer itirazlar
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Fiyata yönelik itirazlar, satış elemanlarının sıklıkla karşılaştıkları ve bu nedenle önceden hazırlıklı olmaları gereken itirazlardır. Satış elemanının fiyata yönelik itirazları karşılayabilmesi için, piyasa fiyatlarını iyi bilmesi ve kendi ürün/hizmet fiyatları rakiplerinden daha yüksek ise bunun nedenlerini müşteriye açıklayabilmesi gerekir. Müşterinin fiyata itiraz etmesinin çeşitli nedenleri bulunur. Bu nedenler şu şekilde sıralanabilir (http://www-rohan.sdsu.edu/~renglish/377/notes/chapt12/ index.htm Erişim Tarihi: 10.06.2012): • Ürünün fiyatı pahalı bulunabilir, • Rakipler daha iyi fiyat vermiş olabilir, • Müşteri pazarlık etmek isteyebilir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Satış elemanları fiyata yönelik itirazlarla ilgili aşağıdaki hususları dikkate almalıdır (http://www-rohan.sdsu.edu/~renglish/377/notes/chapt12/index.htm Erişim Tarihi: 10.06.2012): • Satış elemanları, fiyata yönelik itirazları karşılamayı öğrenmelidir. • Satış elemanları, fiyata yönelik bir itirazın kaçınılmaz olduğunun bilincinde olmalıdır. • Müşteriler en azından bir indirim almak ister. • Bilinçli müşteriler standart bir indirim hakları olduğunu bilir. • Fiyata yönelik itirazlar ürün ya da hizmeti değerine satmak için birfırsat oluşturur. • Fiyat itirazlarına yanlış yanıt vermek tehlikelidir. • Müşteriler daha fazla açıklama bekler.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Fiyata karşı yapılan itirazlarda, satış elemanının itirazları karşılamada geliştireceği en iyi taktik, fiyatın yüksek olduğunu kabul edip, daha sonra bunun haklı nedenlerini müşteriye açıklamaktır.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
Smith (1992:158-61) fiyata yönelik itirazların üstesinden gelmek için uygulanabilecek başlıca taktikleri şu şekilde önermektedir: • Fiyata yönelik itirazlara hazırlıklı olun • Fiyatınızı haklı gösterecek yararları vurgulayın • Fiyata ilişkin soruları satın alma işareti olarak değerlendirin • Fiyatı hemen açıklamaktan kaçının • Fiyata yönelik itirazı yanıtlamadan önce zihninizde değerlendirin • Önemsiz fiyat farklarına karşılık uzun vadede sağlanacak yararı vurgulayın • Fiyat karşılaştırmalarını yanıtlamaya hazırlıklı olun • Fiyat farkını önemsizleştirin • Sunduğunuz ek hizmetlere dikkat çekin • Fiyatınızın yüksek olmasını nitelik olarak kullanın.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?
İşletmeye yönelik müşteri itirazlarının nedenleri; işletmenin müşteri tarafından yeterince tanınmaması, müşterinin işletme ile ilgili kötü deneyimlere sahip olması ve müşterinin işletme ile ilgili ön yargılara sahip olması olarak sıralanabilir.
Cevabın yayımlanmış cevapla uyuştu mu?